E-handelsplattformen Hybris, som i somras köptes upp av den tyska affärssystemsleverantören SAP, presenterar nu en studie genomförd av Forrester Consulting. Forskningsrapporten, med titeln “Online and Mobile are Transforming B2B Commerce”, är enligt hybris den mest omfattande globala studien av e-handel inom B2B-branschen som någonsin genomförts.
I studien har man undersökt vilken inverkan e-handeln har på hur B2B-företag säljer sina produkter och tjänster. Och man fann att branschen just nu genomgår en omfattande förändring i hur företag som säljer till andra företag, hittar nya kunder, och hur de behåller befintliga.
Faktum är att omsättningen inom e-handeln i B2B-sektorn i USA nu är mer än dubbelt så stor som inom B2C. B2B-näthandeln står för 559 miljarder dollar i försäljning årligen. Det finns alltså stora möjligheter men än så länge är det något som B2B-företag i Sverige inte riktigt anpassat sig till.
Undersökningen visar också att B2B-företag som inte tar till sig Internet och mobiler som ledande försäljningskanaler löper stor risk att tappa marknadsandelar både på kort och medellång sikt. Man riskerar även betydligt lägre konkurrensförmåga på lång sikt.
– B2B-företag måste implementera effektiva e-handelsstrategier så snabbt som möjligt för att inte riskera att förlora kunder till konkurrenter som redan har e-handel på plats. Genom att ta till sig potentialen i och marknadsvärdet av näthandel, kommer B2B-företag att upptäcka vilken guldgruva nätet är för att behålla existerande kunder och bygga lojalitet, säger Brian Walker, senior vice president med ansvar för strategi på hybris.
Större lojalitet på nätet
Forrester upptäckte också att kunder som bara handlade via nätet var mer benägna att lägga till fler produkter, beställa större volymer och göra upprepade köp, än de kunder som bara handlade offline.
Men samtidigt som e-handeln ökar så gör även kraven det. B2B-kunder kräver nu mycket mer av sitt näthandlande. Något som delvis beror på att B2B-kunder också är B2C-kunder, och därför har vant sig vid att göra research på nätet innan de köper konsumentprodukter.
– E-handeln inom B2B-branschen ger kunder total kontroll över sin köpupplevelse och kunder kräver teknologier som stödjer research, inköp och kundtjänst när som helst och på kundens egna villkor. B2B-företag måste erbjuda en upplevelse i världsklass på samma sätt som B2C-branschen genom produktens hela livscykel för att ligga före konkurrenterna både vad gäller intäkter och kundlojalitet, säger Brian Walker.
M-handel även inom B2B
Förutom flexibiliteten, möjlighet att göra research och handla via nätet, visade studien också att B2B-kunder alltmer använder mobila lösningar för att handla.
Undersökningen visade att mer än hälften av kunderna till de B2B-företag som redan säljer via nätet använder smartphones för att göra research och handla. Mer än hälften använder även surfplattor för att fatta köpbeslut.
– Mobiler har visat sig vara en värdefull kanal för B2B-handel. Företag måste utveckla bra strategier så att kunderna får en sömlös köpupplevelse oavsett om de handlar via nätet, mobiler eller plattor, säger Brian Walker.
Källa: Press
