Får man anpassa produkter och priser för olika kunder?

Det kan vara värt att påpeka att alla Orbitz användare fortfarande kan se samma utbud av hotell om de väljer att visa hotell efter pris, och Orbitz tar inte olika betalt för samma rum beroende vilken dator besökaren använder. Men det är ett ganska intressant sätt att få sina besökare att spendera mer pengar.

"Skrädarsydda val är win-win"

Enligt Rafi Mohammed, konsult inom prissättning är det också en ganska vettig strategi. Alla butiker, både e-butiker och fysiska bör skräddarsy sina erbjudanden beroende på de kunder man har. I en nätbutik kan det innebära att erbjuda olika val till kunder baserat på deras tidigare inköp eller vilka typer av produkter de har klickat på i det förflutna.

Att erbjuda skräddarsydda val är win-win. Kunderna gynnas av en mer effektiv köpupplevelse och de känner att deras behov blir tillfredsställda. Företagen vinner på att locka och tjäna pengar på kunder i olika prissegment, allt från ”Jag är ute efter det billigaste” till ”Pengar är inget problem".

Detta är väl beprövat inom den traditionella handeln. Där händer det också att man tar olika betalt för samma varor beroende på var man befinner sig. Ofta är priset lägre om många konkurrenter finns i närheten, omvänt är priset högre om så inte är fallet.

Det är inte heller ovanligt att ta mer betalt om butiken befinner sig där det finns folk som helt enkelt har mer pengar i plånboken. Det finns också i vissa kategorier möjlighet att förhandla om priset, till exempel vid köp av tjänster eller bilköp.

Skillnader mellan fysiska och virtuella butiker

Så om en nätbutik kan identifiera sina kunder och hur mycket de är villiga att spendera, varför inte ta ut olika priser för att öka intäkterna? Det är ju trots allt ganska vanligt i den ”riktiga världen”.

Situationen är annorlunda för e-butiker. Man kan inte motivera olika priser beroende på plats, inte heller kan man förhandla om priserna i en nätbutik. Kanske kan en nätbutik göra kortsiktiga vinster baserat på kundens tidigare inköp och andra personuppgifter för att höja eller sänka priserna. Men med tiden kommer dessa metoder att bli offentliga, och kunder kommer att känna sig lurade.

Summan av kardemumman är enligt Rafi Mohammed att alla återförsäljare bör erbjuda sina kunder olika val baserat på vad de är ute efter och är villiga att betala. Och även om olika priser används i den fysiska handeln så är det knappast en bra idé för nätbutiker.

Källa: hbr, wsj