eCommerce brand value – part two: The cheep eCommerce branding guide

Posted on 16 February, 2012 by Anders Lorenzen Andersen

Introduction from part one which can be read here (http://bit.ly/oB3ZYw): “… Can you taste the difference between a Coca Cola and a Pepsi Cola? I am sure that you think you can. But most people cannot. Customers buy the brand – not the product. It is branding that creates returning customers. It is branding that makes the different in the cola business, and so it is in eCommerce.” This post was original posted on the Klarna blog in Swedish, so if you prefer Swedish you can read it her.

How do you build up you brand value as internet retailer? Here is a small guide of 15 small tips to increase your brand value without buying expensive TV ads.

Branding to existing customers

The most relevant audience, the most likely people to be effected by your branding, is your existing customer. Make them know and recognize your logo and shop name. Here are some small tips to increase your branding towards those:

1) Have your logo on the packets you send out (or at least on the tape).

Knowing that the packets is from your shop makes your customer exited to open your packet and is good customer experience. Besides that, often the person receiving the packet is not the final customer, but could be the customers colleague, neighbor, mom, spouse or a friend collecting the packet for the customer. And now that friend/lover/colleague will also know that you are a real company.

2) Get your logo, or a sticker with your logo on each product packing you send out.

Often the brand of the product you are selling, (Nike, Appel or whatever) have the product in a nice inner box with their logo on. That inner box are more likely that the customer keep, than the external one. Add your logo sticker to that box too.

3) Include a small catalog or flyer in the packet.

Include something with your logo on in the packet that the customer might save. It might be leaflet, a candy, a catalog with more products or a note about how to return the product in case of reclamation (customer save that one). iPhonebutiken does this with candy and even get blog post about this.

4) Have the same email signature template for all employees.

Include your logo and a link to you Facebook fan site and to the shop. Outnet.se does it the right way.

Other corporate standards your should consider implementing online:

5) Decide max. 3 “corporate” colors, that you use everywhere in your design, logo and more.

Use standard colors in your logo, in your banners, in your web design and everywhere that you use colors. Especially use the same colors in your banner as on your website. That is the “Scent” Brian Eisenberg talk so much about. ” we’re a bunch of scent following animals, and as soon as we lose the scent we drop off. Keep all design on brand and in line with the campaign*”

Lekmere.se uses red, white and light blue everywhere and you recognize it.

6) Print the invoice in colors

It cost money, is bad for the environment, but is good for your business. I am sure your logo not just is black and white. So don’t send out invoices or other letters with your logo in black and white.

7) Have a letterhead and get your logo on any letter you send out.

Your suppliers, your bank, your business partners, they are all very potential customers, and of cause they should be brainwashed to memorize your logo and slogan.

8 ) Standard logo

Have a standard logo that you uses everywhere. Don’t use one in 5 different formats.

9)High resolution

Have the logo in high resolution and in vector format.

10)Make something out of your logo.

Many shop only have a text stating their name and no logo. From Zappo’s logo you see that they sell shoes. From Lekmer.se’s logo  (monkey helicopter above at point 5) you see they sell toys.

11) Be a sponsor

But only at relevant events, that matches your audience. Often all you have to pay is some free products, and you might even be able to have your supplier pay for the free products :-)

12) Business cards

Have business cards, and hand them out everywhere. Your friends, family and business partners could be your best sales people.

13) Avoid a SEO shop name.

Customers don’t remember the difference on e.g. Computerstore.com or onlinecomputer.com, but customers remember a name like ASOS, Zappos or Amazon. Also notice that those big shot eCommerce companies have names that can be used across borders. Don’t use a shop name that include Swedish or other local language.

14) A big sign on your door/building/car

You know who! And where other eCommerce people would get a picture with their boring storage, he get's his car with his logo in

Put a big sign with your company name outside of your building or on your company car. Why hide your company from your neighbors that are potential customer.

15) Free random sits people might see your name

Add your name every where it is for free, especially online – google maps, google plus, any online site or on a blog you own and so on.

A couple of issues to remember when doing branding.

  • Remember it is not about getting everybody in the hole world to see your logo at once, it is about getting everybody who really needs your products to see your logo again and again and then remember it. Then they will be a lot more likely to respond to your (Search) marketing.
  • The larger your business is the more important is the points above.
  • Branding can be very very expensive, especially if it is external branding like TV ads and so on, but it can also be done cheep. Be carefully not to spend too much time or money on branding.
  • Branding is a lot about being consisting (scent). That the customer knows what this brand stands for and what this brand will deliver. Make sure your customer gets the same experience every time they shop at your shop. A consistent “good customer service” is better than 50% extreme good customer service and 50% mediocre customer service. CDON only have customer service via email, and I believe that is better than have phone customer service that they might only answers every second call. It is consistent.
  • Branding becomes more efficient if people see your logo via different channels. The person who see your web banner and then your logo on your door/on a packet/on google maps/in a tv ad or anywhere else, is more likely to buy you product than the person who just sees your web banner twice. It is very powerful if your audience see your logo and name difference places. That is possible if you know who your target group is and you target one group at the time via different channels.
  • The effect of branding is very hard to measure. Anyway one indicator can be the percentage of direct traffic you get to your shop.

Summery. Be consistent in your branding, and use your logo everywhere possible, and especially when it is internally and you can print your logo for “free”.

Posted in branding, E-handel | 3 Comments

eCommerce Brand value – part one: Are you giving your brand value away?

Posted on 4 October, 2011 by Anders Lorenzen Andersen

Can you taste the difference between a Coca Cola and a Pepsi Cola? I am sure that you think you can. But most people cannot. Customers buy the brand – not the product. It is branding that creates returning customers. It is branding that makes the different in the cola business, and so it is in eCommerce.

The Coca Cola brand is worth billions and there are tons of books about branding in the offline world. Branding is an essential part of marketing and business in general. But when it comes to eCommerce, branding is newer really a hot topic, but I believe that branding is the difference between success and failure in ecommerce.

My issue is that many eCommerce people don’t understand the importance and value of branding. Most eCommerce people hunt the next CPA or SEO sale, and ignore the branding effect. eCommerce people often don’t understand that the brand value of their shop is the single most important asset in an ecommerce company, and that the brand is what will be important if the company one day is sold. Because brand value, is that customers recognize your shop logo and name, identify them self with your brand and returns to your shop at next purchase. And for most online shops, returning customers is what success is all about. In the offline world there is a marketing rule of thumb, that ” Acquiring new customers can cost five times more than satisfying and retaining current customer”, and I have no reason to believe it is different online.

But online shops have an tendency to get the next sale at any cost. They do anything to get a sale as long at the CPA is low. But I believe this is a huge mistake. CPA is a relative thing, and should not be used as the only guideline to allocation of online marketing budget. It is a great method if the only objective is to grow business fast (which still often is the case in eCommerce cases), but if the goal is to be profitable in the long term (which is a hot topic these days – when Mats Ingelborn , Urban Lindsted, Parvolito and Nolingo discus this), then you need customers to return directly to your shop, because you don’t want to pay for the custom each time. If you list all your products in different price search engines, then you train your returning customer to return to the price engine instead of your online shop at next purchase.

Every time you get a sale though a 3 part search engine via your data feed (affiliate site, price comparison, google – seo and sem, facebook, ebay, kelkoo, pricerunner, amazon, fyndiq, blocket, dba.dk), the search engine gain brand value, brand value that they would not have gotten if the customer came directly to your shop. You help them build their brand, and you are even paying for it. Look at the big online shops, almost none of them sell on ebay or though other third part sits.

Example: amazon bookstore. Do they list their books in all kind of data feeds? Do amazon buy adwords on the book titles? No, they have build up a brand so strong, that you and I go directly to www.amazon.com, when we want to buy a book. Abound other Nordic shops that go hard for branding is Nelly and Smartguy. People don’t search “red jersy” and then buy it where they find it. Customers go directly to Nelly and Smartguy and check out what products they have.

Summary: Prioritize Branding. It is underestimated in eCommerce. Also re-consider all your datafeeds, and consider if any of them really mainly are targeting you returning customers. If so, reconsider the cpc your are paying for that trafic source and consider if your are giving away your brand value.

Ps: personally i like Pepsi more, but i prefere cola in cold cans, which is difficult to get with pepsi, and that is why I always buy coca cola:-)

Posted in branding, E-handel | 16 Comments

Profitable Multichannel E-commerce doesn’t exist

Posted on 29 May, 2011 by Anders Lorenzen Andersen

I try to make life easy for myself. That is why I avoid project involving multichannel. Fact is, that I know very very little about multichannel, but just from a logical perspective it doesn’t make any sense to me.

This is how I define multichannel: Selling products through more than one channel. E.g. having both a online shop and a physical shop.

I write this blog post because I all the time hear ecom experts recommend multichannel for God and everybody.

I only believe in pure play e-commerce. Because succes with ecommerce is all about focus, and focus is lost when more channels are added to the business mode. E.g. Let’s say that you are skilled in making a selling shop window in a physical shop. That don’t make you an expert in web design.

My issues with multichannel:

  1. Selling online and though a physical store is two completely different business models. There are almost no synergies. From purchasing, logistic, customer service, marketing, HR, this is two completely different business model. I don’t see one function that would be the same. Purchasing? No, you would have different products in your online store (larger selection/long tail) than in you physical shop.
  2. The reason that brick and mortar chains enter E-commerce, is not to create value for their customers, but just because E-commerce is growing faster, and they want a piece of the cake. They enter because E-commerce is a hot buzz word, not because they have some special skills in creating value in e-commerce.
  3. The largest issues is the different skill set that you need, when running a Pureplay ecomemrce shop or a physical store. Online you have to be good at SEO, usability, SEM, webdevelopment, Logistic, Remote customer service and national marketing. Offline you have to be good at face-to-face customer service, store management, local marketing. The required skills that you need for both models, is accounting and other adminitrative function, but they are not any larger synegies tham between any two random companies.
  4. I don’t know about any multichannel company that succeeded for real. E.g. IKEA stopped their online business, and ask your self if you believe you will be better in Multichannel business than IKEA? The other problem it that you can not see any financials, that shows what part in a multichannel company that are profitable. I believe Ecommerce is about making profit, and that I believe is hard with multichannel.

With two completely different business models the strategy becomes really difficult, because you can not make the perfect strategy for either of the business models. The perfect business plan for the worlds best pureplay ecommerce company will be very different from the business plan for the worlds best retail chain. It is like sitting down between two chairs. #Fail

What advantages are there for Multichannel? This is what is often agued.

  • “Your customer expect you to be online”. So true and I think brick and mortar should offer there products online, but they will not be profitable or competitive to the pure players. And as a pureplay e-commerce person, this will not be a argument for me.
  • “it create trust to have a real shop” – Yes, but there is million other methods that will give you more trust easier, like e.g. customer reviews.
  • “You can sell more if you open a store” – You can only sell to the people who live close by you store, with is like few compared to online.
  • “The customer can pick up his product right away” – True, but one of the main advantages of e-commerce is that you can have all you products in one central storage, and thereby save a lot of cost. Having your complete assortment in every single physical store sounds expensive. Beside that I have seen more examples where a multichannel store have storage and shop in the same (ala Ikea). That makes the physical shop look ugly and makes the packing less efficient. = Goodbye to efficient business model.
  • “you have synergies from customers knowing you brand” – Yes, but I believe the synergy almost always will be smaller than all the cost in time and money it takes to start up a new channel.

That was the advantages. All the other disadvantages, you can have the consultants explain to you, that is what they get their money for. (

_____________________________________________________

Exceptions

Maybe some old catalog firms will be able to evolve into E-commerce, since that almost is the same business model. There might be a lot of synergies (but if they did not do that already, it might be to late.)

Posted in multichannel | Tagged | 42 Comments

The different business models in E-commerce

Posted on 29 April, 2011 by Anders Lorenzen Andersen

Everyday I get “brilliant” ecommerce tips on twitter. Problem is that few “5 tips to increase your conversion rate” lists really add value to me. The thing is that ecommerce tips often works for one etailer, but not for the next, because we all have different e-commerce business models. So here are the different business models I see in e-commerce.

Drop shipping
Critical to success: Reliable suppliers.
Disadvantage/risk: same suppliers as your competitors, low margins.
Example: Bygghemma.se
Main traffic source: Varies a lot
Value creation: Marketing of a product

High margin products based
Critical to success: Efficient sourcing from e.g. China. Own brands. Also the ability to use the 80/20 rule, and cut out products generating less profit.
Disadvantage/risk: To Keep focus and to get returning customers, when you sell unrelated products
Main traffic source: campaigns
Example: Coolstuff.se
Value creation: Importing

Product Brand based
Critical to success: Having the right brands, which generate the traffic to your store
Disadvantage/risk: low margins, high supplier power
Example: Uppercut.se
Main traffic source: varies
Value creation: Marketing

Price dumping
Critical to success: To be listed in prices search engines, like kelkoo, prisjakt and more. Also very high volumes are needed to do this in a profitable way. And of cause lower prices
Disadvantage/risk: To make a high enough margin to run you business
Example: Tretti.se
Main traffic source: Price search engines
Value creation: offering lower prices

Multichannel
Critical to success: Taking advantage of the physical presence/brand.
disadvantage/risk: People want to select a pair of “red pants” from all brands, not only Jack and Jones. To be competitive against the pure players
Example: Jackjones
Main traffic source: Direct
Value creation: making the product available online

Financed growth based
Critical to success: to reach sustainable size and turn into a cash cow before the investors run out of cash.
Disadvantage/risk: keeping focus on developing a profitable company might be hard when investors is putting ridicules amount of money into the company. Why then make profit.
Example: Amazon.com
Main traffic source: bought traffic
Value creation: varies

Media based
Critical to success: Access to cheap quality branding marketing
Disadvantage/risk: one day the media company realize it have to focus on their core business, and sell off the e-commerce company, which then have to make it on its own.
Example: CDON.se, that used to be part of MTG. They have/had access to cheap branding, why they did run a lot of commercials on TV.
Main traffic source: Direct traffic from media marketing
Value creation: marketing

Long tail based
Critical to success: Large unique assortment, and large market (e,g, us) to reach profitable level.
Disadvantage/risk: expensive to keep large assortment on storage
Main traffic source: Search
Example: Electrokit.se
Value creation: offering more relevant products

Niche based
Critical to success: Need to be market leader in its category. This also implies that they need all products in this nice, not only the profitable ones
Disadvantage/risk: to be in a too small niche, that won’t turn profitable
Main traffic source: Forums, broad search on the niche, traffic from related products
Example: Tonerlagret.se
Value creation: product expertise

Subscriber based
Critical to success: Returning customers, assortment that customers needs on a regularly basics.
Disadvantage/risk: expensive to gain new loyal customers,
Example: Postmeshave.dk
Main traffic source: email marketing
Value creation: convenience

Returning customer based
Critical to success: Customer service, collecting relevant information about the customer, and offering relevant offers
Disadvantage/risk: hard to get that loyal customers, and most customers will cheat a lot on you.
Example: matfrid.se
Main traffic source: direct, remarketing
Value creation: safety – Customer know what he gets

Unique products based
Critical to success: PR and buzz around the product
Disadvantage/risk: few returning customers
Example: fluffbabes.se (was selling a pink coffin), bikebyme.se
Main traffic source: Media Buzz, happenings in the real world. Product placements
Value creation: offering unique products

Point is, that in E-commerce there are many different business models, and a good advice for one of those categories, will often be bad advice in another.

Remember many shops will be in more than one category. E.g. it will be likely to have a “retuning customer” setup together with a “brand based” setup

Posted in E-handel | 8 Comments

Køb dig til troværdighed på nye markeder!

Posted on 6 February, 2011 by Anders Lorenzen Andersen

Note – dette er ikke et debat indlæg om hvor vidt, Trygg Ehandel eller E-mærket er pengemaskiner, spild af penge eller utroværdige. Pointen er, at effekten af disse mærker for udenlandske online butikker, eller for din shop når du sælger til udlandet.

Når du lancer din online shop på et nyt marked, er du for kunderne et nyt ukendt brand. Forskellen mellem din shop og en russisk “get a new hot wife” sides troværdighed er ikke-eksisterende. Situationen er at du som ny shop:

  • ikke har returnerende kunder. Dit brand eksister ikke som det gør på hjemmemarkedet.
  • ikke har tilfredse tidligere kunder som kan gøre “word of mouth” marketing for din shop
  • har ingen facebook fans
  • ikke har kundeanmeldelser fra eksisterende kunder
  • har små lokaliserings og sprog fejl. Det har alle shop i starten på et nyt marked som(store som små)
  • ikke tilbyder samme handelsvilkår som lokale shops.

Som kunde kigger man efter elementer (som dem her over) man kender fra andre lokale shops. Når kunderne ikke finder de elementer som de forventer at finde i en lokal shop, mister din shop sin troværdighed. For 2 år siden var en shop på forkanten hvis den havde en facebook fanpage – idag fremstår en butik uden fanpage, som en virksomhed der skiller sig mystisk ud.

Resultatet af dine mangler i udlandet er en ekstrem lav konvertering på det nye marked, din markedsføring bliver rigtig dyr og din forretningsmodel uprofitabel.

En del af løsningen er “just do it”, at lancer på et nyt marked uden at have din shop perfekt (din shop bliver aldrig perfekt). Derefter må du tilpasse din shop til det nye marked i takt med at du får de første kunder og deres feedback. Evolution! Kundefeedback, er hvad gjorde din shop succesfuld på dit hjemme marked og det er med samme metode du bliver succesfuld i udlandet. Men der er en genvej til hurtige forbedringer af din shop på det nye marked og til hurtigt at kunne følge normerne i udlandet.

Få et lokalt trust logo!

Jeg ved at mange e-handlere synes det er idiotisk at man skal betale penge for et eksternt sikkerheds logo som egentlig ikke skaber nogen værdi. I tænker, “det er falsk tryghed for kunderne”. Men tænk ikke på det som en sikkerhed. Tag det for hvad det er – simple markedsføring. Det er et signal til kunderne om at du tjener nok penge i din shop til(er dygtig, effektiv og leverer varen), at du kan bruge lidt penge på et fint logo. Hvis du havde utilfredse kunder, så tjente du ikke penge nok til det “fine” logo. (lad os lige aflive myten om at webshops der tjener penge er onde. Shops der tjener penge er dygtigere end dem der ikke gør. Det er de fordi de leverer varen til kunderne effektivt)

Men i forhold til internatonal e-handel, er et lokalt trustmærke så meget mere end blot markedsføring. Basalt set kræver e-mærket/trygg ehande/trusted shops, at du følger lokal standard og lovgivning. Røv irriterende at du som svensk shop ikke bare kan følge svensk returret, men dette skaber stor værdi for udenlandske kunder som handler i din shop, at du følger lokal lovgivning og normer. Online kunder forventer at du overholder lokal lovgivning omkring f.eks. returret. Og glad kunder er cash.

Som shop er jeg sikker på du gerne vil følge udenlandsk standard, og få tilfredse udenlandske kunder, men problemet er at du ikke forstår hvad der kræves i udlandet. Men her hjælper diverse trustmarks. Trygg ehandel, E-mærket og Trusted shops. Alle trust marks har en checkliste/kravsliste til de respektive markeder som kræves du implementer for at få mærket. Et trustmark er uendelige meget billigere end en internationaliserings e-handels konsulent :-)

Link til de forskellige mærkers krav.

E-mærket

Eksembel på krav som gavner både udenlandsk kunde og din butik -

“Når du handler i en e-mærket netbutik, bestemmer du selv i hvilket omfang, du ønsker nyhedsbreve – du skal nemlig aktivt tilmelde dig ved at sætte et “flueben” i Ja tak… feltet.”
Altså en lille forskel på dansk og svensk standard som E-mærket hjælper dig med at få styr på

Trusted shop (tyskland mf)  (tysk)

- i tyskland er der advokater som arbejder fuldtid med at finde udenlandske webshops som ikke følger tysklovgivning, for efter følgende at sagsøge dem. Når du har trustedshops, betyder det du 99% allerede følger tysklovgivning, og du slipper for disse parasitter af tyske advokater.

Trygg e-handel

Pointen med dette indlæg:

Min point er at trustmarks har en stor værdi for online shops som sælger i udlandet.

Posted in E-handel, International Ehandel | 11 Comments

Tysk E-handel – Sådan får man 15.922 Tyske kunder (og taber penge alligevel)

Posted on 17 January, 2011 by Anders Lorenzen Andersen

Mit nytårs forsæt for 2010 var at lykkes med lanceringen af CoolStuff i Tyskland (CoolStuff blev lanceret under brandet “Yomoy.de“, da domainet CoolStuff.de ikke kunne købes for penge). Jeg ville bevise at jeg kunne lancer en Nordisk online shop succesfuldt på det tyske marked og jeg ville sælger gadgets til det tyske folk. Det ville være en dejlig track record, og et godt lille ekstra punkt til CV’et nu hvor det har været svært for andre nordiske online shop at komm ind på det tyske marked. F.eks. tabte NetonNet ca. 15-20 millioner SEK i Tyskland.

Tanker om lanceringen

Jeg tænkte, hvor svært kan det være? CoolStuff er et godt veludviklet E-handels koncept som tjener gode penge i både DK og SE og Tyskland er det største E-handelsmarked i EU.

Fra begyndelsen mente jeg også at tænke på udfordringerne ved Tyskland. I Norden er der basalt kun to konkurrenter (hvoraf den ene er evil Dan Nielson :-) ), mens der i tyskland er over 20 gadgets shops som konkurrer på de samme produkter. Jeg tænkte også at det ville være svært at blive et kendt brand på et stort marked i stedet for i SE og DK, men igen, jeg havde fået godkendt et markedsføringsbudget på ca. 3 Millioner SEK.

Derud over tænkte jeg også, at produkterne som CoolStuff sælger egnede sig til det tyske marked, da det er Long-tail produkter. F.eks. er CoolStuff den eneste virksomhed som sælger ”cat doorbell” i Tyskland, og med unikke produkter på et stort marked, et godt setup og med et stort markedsføringsbudget var det bare at gå i gang. Vores budget var at omsætter for ca. 10 million SEK i 2010 i Tyskland!

*Vores Evil plan var faktisk bedre end mine billedebehandlings evner!

2009

Vi startede allerede oktober 2009 og fik julesalget med. Vi havde ansat en tysker til kundeservice og fik egentlig en ok start med julesalget. Januar 2010 var dog den rigtige start, hvor vi kunne se hvordan salget ville være uden for jule-peaket.

Januar 2010

En hård start. Der blev brugt 12.700$ på 220 adwords salg, altså en CPA på 58$ (ca. 391 SEK) mens gennemsnit ordrestørrelsen var 300 SEK. Auch. Konverteringen var 0,62% og bounce rate var på 71%. Endnu mere auch. Endnu er problem var at der var minimum fragt omkostningerne med Bring, på 20 pakker omdagen, så selv om vi kun sendte 10-15 pakker om dagen betalte vi for 20 pakker. Og fragten til Tyskland var også meget højere end til DK og SE. Auch. Alt i alt, det gik ikke godt

Foråret gik, og ved nordic E-comemrce summit i Stockholm i maj, havde jeg en samtale med Urban Lindsted, hvor jeg fortalte at det så rigtig svært ud med Tyskland. Vi havde også snart været i gang i 8 måneder, uden rigtig at få business i gang. Vi forsøgte markedsføring på tilfældige medier, og forsøgte at forbedre vores hjemme side på alle mulige måder. Men i stedet fik vi 6 måneders Google penanalty (Selv om vi brugte et kendt dyrt svensk SEO firma), hvilket betød slut med organisk trafik. Alt i alt, så tingen rigtig dårlige ud.

Internt i CoolStuff begyndte spredte samtaler om vi brugte for mange penge i Tyskland, om Tyskland ville være grunden til et katastrofe år for CoolStuff. Alting blev endnu dårligere af at DK, SE og NO gik super godt, hvilket fik Tyskland til at se endnu dårlige ud.

Omkring september-oktober forsvandt vores google penalty. Vi havde også byttet SEM partner fra en svensk virksomhed til en tysk (E-wolff). Langsom gik det frem af med Tyskland. Alt blev lidt bedre, vi brugte mindre penge på tilfældig markedsføring og forsøgte os lidt mere forsigtigt. Vi fik mere og mere organisk trafik, og en af vores Youtube tester fik test af vores produkter vist 8.484 gange!  Vi laver en aftale med UPS om 24 timers levering til hele Tyskland, som en ekstra valgmulighed for tyskerne.  Vi testede også en lille  konkurrent til Groupon, CoolDeal.de den gav ca. 200 tyske ordre på en dag. Derefter gik vi videre til Groupon’s største konkurrent, Dailydeals, som gav os 1.400 ordre på 48 timer :-) Også vores affiliate aftale begyndte at virke og give lidt ekstra salg.

Timingne kunne ikke være bedre. Det er lige op til jul, og vores salg i tyskland begynder at rulle.  Julesalget begyndte lidt langsomt, men slaget blev ved med at øge i Tyskland, og på den bedste dag kom vi op på 413 tyske ordre.

Resultatet blev et OK julesalg men stadig rigtig langt fra det oprindelige mål. Slaget i tyskland blev 3.750.000 SEK. Det er godt i forhold til starten af 2010 var så dårlig, og katastrofen udeblev. Det oprindelige salgs budget var ca. 10.000.000 SEK i slag, så målet blev langt fra nået. Men i julen og nu også i Januar, har markedsføringsomkosningerne i forhold til salget være ok, så det ikke rigtigt går meget i minus mere.

Min point er; Tyskland er svært. CoolStuff havde gode forudsætninger for at lykkes, men det var svært, og succesen er ikke sket endnu.

Hvis du også overvejer tyskland, så er her de ting som jeg synes vi gjorde godt:

  • Vi gjorde en 100% tysk satsning. Tysk bolag, Tysk bank, tysk tlf, tysk site, tysk betalingsmethoder, tysk kundeservice, tysk returadresse, ekstra god service på tyske kunder og rigtig billig levering til tyskland. Som tysk kunde bemærker man ikke det er en svensk virksomhed bag
  • Vi fik en faktura aftale med Klarna på plads. Dette er 50% af vores tyske kunder
  • Vi fik en paypal konto
  • Vi kørte en kampange med to Groupon konkurrenter
  • UPS express levering gav os mulighed for at sælge 2000 ekstra julegaver, da vores deadline for bestillinger i tyskland var 23. December, mod den 20. I sverige og den 21. I Danmark.
  • Vi fik levering med DHL (mest udbredte pakke leverandør i tyskland) via Bring
  • Vi prioriterede det tysk marked hele året igennem
  • At vi fik ansøgt om “Trusted Shops”, hvilke gjorde at vi bla. fik styr på alle tyske regler, og derfor ikke blev rigtig sagsøgt. (designonline blev sagsøgt og tabte 500.000 SEK ved deres lancering i Tyskland)

Hvad vi gjorde forkert

  • Vi forsøgte selv at gøre SEO og SEM inhouse, hvorefter vi outsorced det til en svensk virksomhed. Først da vi skiftedet til Tysk SEM partner fik vi vores adwords rigtig op at køre. SEO dele gav også en Google penalty
  • Vi troede det ville være nemmer end det var
  • At vi ikke ansatte en tysk manager, med det rigtige netværk til det tyske site

Hvad du bør tænke på

  • Er der andre markeder som er nemmer at gå ind på først?
  • Har jeg råd til at tabe en million kr, eller to?
  • Kan jeg få det rigtige personale til at lancer i Tyskland
  • Har jeg virkelig produkter som tyskerne ikke kan købe i en tysk butik i stedet (fordi det vil de hellere)

Var det værd at gå ind i Tyskland? Nok ikke i forhold til hvor nemt det var at gå ind i Danmark og Norge. På sigt kan tyskland sikkert blive en god business, men hvis valget er mellem at gå ind i Danmark, Norge og Tyskland, så er Tyskland ifølge mig sidste prioritet.

Posted in E-handel, International Ehandel, tyskehandel | 47 Comments

Er du god til E-handel på sociale medier?

Posted on 6 January, 2011 by Anders Lorenzen Andersen

Jeg så lige den her geniale (tyske) oversigt over sociale medier på www.ethority.de

De sociale medier jeg har forsøgt at arbejde med i 2010 i forbindelsen med lanceringen af CoolStuff i Tyskland var: Twingly, Facebook, Studivz, Dailydeal, Cooldeals, edelight, Misterwrong, og Ebay. Må indrømme at jeg kun fik begrænset succes, men dog ca. 1300 ordre ud af Daily Deal.

Hvilke sociale medier arbejder du med i Sverige og hvilke giver resultater?

Min tanke efter at se oversigt, er at man som E-handlere fokuser enormt meget på Facebook og Twitter hvor konkurrencen er hård, men glemmer mulighederne for at blive den bedste E-handlere på et måske mindre kendt socialt medie, men hvor konkurrencen er meget mindre. Omvendt er grunden til at man fokuser på Facebook, nok at facebook er nemmest at få gode resultater på….

Posted in Okategoriserade | Tagged , | 4 Comments

InkClub.se er årets svenske E-handlere

Posted on 21 November, 2010 by Anders Lorenzen Andersen

Halens.se er kåret til Årets E-handlere af internetworld. Tillykke til dem.

Men det inspirer mig også til at kåre min egen Svenske favorit webshop. Hvorfor og hvad er der i vejen med Internetworld’s kåring? Intet! Jeg synes det er godt når folk kåre og fejer E-handel, men ofte så vinder den shop som er smukkest og som har brugt flest penge på udvikling, og er mest optimeret til M-commerce, har twitter konto mv. Det er også fint, men jeg mener bare at det mest relevante må være hvem der tjener mest (per medarbejder). Det må være den mest effektive og bedste E-handeler. Og når alt kommer til alt, så handler E-handel ikke om hvem der har de mest fancy funktioner, men om købmandskab, og det bør være den dygtigste købmand der vinder! Derfor listen efter profit per ansat:

Placering Shop Resultat(vinst) (SEK)/Ansat
1 InkClub 804.000
2 Jotex 598.000
3 Discshop 574.000
4 Zoovillage 549.000
5 Tretti 454.564
6 CDON Group 396.532
7 Dustin 366.000
8 Carpetvista 361.000
9 Lenson 351.000
10 Adlibris 312.000
11 Cyberphoto Ab 264.000
12 Tailorstore 262.000
13 Lystjakt 253.000
14 Northerner 241.000
15 Netlens 205.000
16 Fynda 142.000
17 Bygghemma 140.000
18 Webhallen 125.000
19 Scandinavian Photo 113.000
20 Sneakersnstuff 101.000
21 Addnature 101.000
22 BlueBox 91.000
23 Vitvarumaklarna.se 82.000
24 Ginza 74.000
25 Kashing 51.000
26 Netonnet 48.000
27 Micos 33.000
28 Junkyard 31.000
29 CoolStuff 20.000
30 Timarco 10.000
31 Caliroots 0
32 Himmelriket 0
33 Bubbleroom -9
34 TopFormular -33.000
35 Ellos -42.000
36 Designonline -74.000
37 Bokus -88.000
38 Outnet -91.000
39 Euroflorist -149.000
40 Brandos -220.000

*Tal fra Allabolag.se – Baseret på sidst tilgængelige regnskab (typis 2009) – Meget kan være ændret siden

** Der var ikke plads til alle svenske webshops på min liste, så tilføj gerne hvis der mangler nogen. Specielt hvis der mangler nogen i toppen af listen

Nogle konklusioner? Ja, de mest profitable er også nogle af de største og mest professionel som har været med i lang tid. Utroligt så stor forskel der er på fortjenesten per medarbejder i Svensk E-handel. InkClub er langt foran resten. Helt utrolig at de kan lever så gode resultater en i så hård branchen.

Placering Shop Omsætning (SEK)/Ansat
1 InkClub 804.000
2 Jotex 598.000
3 Discshop 574.000
4 Zoovillage 549.000
5 Tretti 454.564
6 CDON Group 396.532
7 Dustin 366.000
8 Carpetvista 361.000
9 Lenson 351.000
10 Adlibris 312.000
11 Cyberphoto Ab 264.000
12 Tailorstore 262.000
13 Lystjakt 253.000
14 Northerner 241.000
15 Netlens 205.000
16 Fynda 142.000
17 Bygghemma 140.000
18 Webhallen 125.000
19 Scandinavian Photo 113.000
20 Sneakersnstuff 101.000
21 Addnature 101.000
22 BlueBox 91.000
23 Vitvarumaklarna.se 82.000
24 Ginza 74.000
25 Kashing 51.000
26 Netonnet 48.000
27 Micos 33.000
28 Junkyard 31.000
29 CoolStuff 20.000
30 Timarco 10.000
31 Caliroots 0
32 Himmelriket 0
33 Bubbleroom -9
34 TopFormular -33.000
35 Ellos -42.000
36 Designonline -74.000
37 Bokus -88.000
38 Outnet -91.000
39 Euroflorist -149.000
40 Brandos -220.000
Posted in Årets E-handlere | 3 Comments

Zalando – ONLINE BUTIKKER DER INSPIRER MIG – 3/5

Posted on 17 October, 2010 by Anders Lorenzen Andersen

Her kommer mit indlæg 3/5 on online butikker der inspirer mig. Zalando.de er casen, en shop der blev startet i slutningen af 2009 og idag er en af de mest kendte tyske shop med en omsætning på over en milliard SEK.

Jeg bruger 80% af min tid på at gøre CoolStuff til en succes i Tyskland. Det er svært, men det går frem af. Da jeg arbejder meget med det tyske marked forsøger jeg derfor også at bliver inspireret af tyske shops i stedet for Nordiske.

Generelt har vi den opfattelse i Norden at Tyske online shops er langt bagefter de Nordiske. Det mener jeg er meget forkert. Jeg mener at Nordisk shop har bedre design og ofte bedre kundeservice end både amerikanske, engelske og tysk shops. Derimod virker det på mig som om US, UK og DE shops bare er mere profitable og vokser meget hurtigere. I disse lande er konkurrencen meget hårdere, så de shops der får succes er dem der er dygtig til business, ikke dem der blot har et smukt design.

Det samme gælder i US. Tænk på Amazon. Er det en smuk shop med lækkert design? Nej, men det god business.

Zalando inspirer mig, fordi de kommer ud af ingenting og på 2 år er blevet en af de mest kendte tyske online shops. Hvordan gjorde de det? De lavede en smuk webshop og en tv reklame som er en af de mest kendte i Tyskland.

Her er deres tv reklame:

Zalando commercial

Meget sjov efter tysk standard vil jeg mene. Dog er jeg imod offline marketing. Jeg mener E-handel bliver profitabel ved at gøre online markedsføring, men jeg ser flere og flere succesfulde online shops der køre tv reklamer. (CDON, Ginza, Dustin). Men de virksomheder man altid glemmer, er dem der kørte tv reklamer og gik konkurs. Her er mine begrundelser for ikke at kære offline markedsføring:

  • Det kan ikke måles, og jeg er uerfaren og ved ikke hvilken markedsføring der er profitable
  • Det er røv dyrt. Som rockie bliver man snydt. Alle offline medier leder efter det næste fjols de kan plukke for penge.
  • Jeg har prøves lidt Offline markedsføring, men jeg kunne ikke se nogen effect af det.
  • Der er meget lang vej til et salg for en kunde der ser din tv reklame, indtil han gennemføre et køb via sin computer på i din shop. Fra Adwords er det kun et klik væk.
  • Folk bruger mere og mere tid online og mindre på deres TV. ICA, Netto og volvo, ved hvordan man skal lave en god tv reklame. Det vil sige for dem er en TV reklame mere værd end for mig. Det presser priserne op og gør det uattraktivt for mig at købe tv reklamer. Online reklamer kan jeg gøre bedre end de store virksomheder.
  • TV reklamer ramme meget bredt. En facebook kampagne kan jeg rette præsis mod min målgruppe. Derfor er chancerne for succes med online markedsføring også meget større, end offline.

Med stadig inspirerende at Zalando lykkes med deres Tv reklame….

Groupon.com

Vi kørte en kampagne på Groupon’s konkurrents side og solgte 1400 gavekort til CoolStuff i Tyskland. Dejligt. Zalando solgte mere end 30.000 gave kort på under 72 timer via Groupon! Hvis der stadig er nogle E-handeler der ikke har hørt om Groupon, så må i have være offline det sidste år.

Zappos ripoff

Zalando, er ikke en ny opfindelse. Det er blot en 99% kopi af Zappos, gjort i Tyskland. Der er ikke en eneste ny tanke i Zalando. Det er 99% Ripoff. Det synes jeg er inspirerende. Alt for mange små e-handlere tror de kan ændre verden ved at lave en online shop som er anderledes og innovativ. Beklager men det er virkeligt svært. Det er meget nemmer at tage noget der virker og kopiere det 99%

Fra 0 til 1 milliard SEK i oms. på lidt over et år

Når det er muligt for dem, så er det også muligt for mig! Indspirende. De er gået fra ny virksomhed til den 82. Største website i Tyskland på to år.

Rocket brothers

Virksomheden bag Zalando er Rocket brothers. De har også lavet Citydeal.de som blev solgt til Groupon.com for XX. Den franske investering bank, ??? har investeret ???? i Rocket Brothers. Her er et par af de andre online koncepter de har lavet:

CDON & Zalando

AB Kinnevik som ejer CDON med tilknyttede virksomheder, bla. Skobutikken Heppo, har investeret i Zalando. Jeg ved ikke hvor meget men jeg har læst de har købt 2,7%: Her kan du læse mere om denne deal: http://www.gruenderszene.de/english/news-english/zalando-kinnevik.

Forsiden

Ikke så meget nyt. Dette er blot endnu en shop unden ny mærkelige funktion, men gennemført. Forsiden gør det den skal:

Viser havd denne butik sælger: Sko og nu som Zappos, også tøj (dog synes jeg man skal holde folks og kun sælge sko)

  1. Forsøger at fortælle kunden hvorfor man skal købe her i stedet for hos konkurrenten - Fordi der er gratis fragt OG retur fragt, - For de der er 100 dages retur ret, - Fordi der er en gratis hotline man kan ringe til, - Fordi butikken er godkendt at Trusted shops og Tüv
  2. Viser de brands de sælger. Det giver troværdighed
  3. Viser hvem de sender pakker med
  4. Viser hvilke betalings metoder man kan anvende.
  5. Tydeligt søgefelt
  6. Nem navigation

Som du ser. Intet nyt. Du har vel selv disse basale ting på plads i din shop, eller har du? Udover punkterne her over, ser siden godt ud. Mange kunder forlader siden med det samme hvis den ikke ser godt ud. Zalando ser godt ud

Kategoriside

Personligt synes jeg godt om når man kan browse ved at fra vælge. Altså denne udelukkes metode

  1. Smart at vis de mest populære produkter i hver kategori først. Det er dem folk har største sandsynlighed for at købe.
  2. Billede, pris og ultra kort beskrivelse
  3. Ekstra salgs argument – Kostenloser versand (free delivery)
  4. Muligt at sorter produkter after

Samlet en tæt på perfekt side

Produkt side

Produkt siden er også standard. De klassiske ting er på plads, hvilket er:

  1. Mange produkt billeder som man se med mouse over
  2. Tydelig ”call to action” købs knapper. Man kan se den en meter væk fra skærmen som det første
  3. Igen, hvad er kundens fordele ved at handle her
  4. Kunde feedback (dog ingen her)
  5. Tydelig samlet pris
  6. Store produkt billeder. Dog bryder jeg mig ikke om denne type zoom som mange shops har

Konklusion

Zalando har de samme funktioner som alle shops burde have. Zalando er brugervenlig og smuk som shop, men deres hurtige vækst skyldes at de har investeret mange penge i aggressiv markedsføring, både online og offline. En smuk og brugervenlig shop er kun en lille del af E-handel. Logistik, Lagerstyring, kundeservice og specielt i Zalando’s tilfælde, aggressiv markedsføring, er hvad der skal til for at kunne vokse med rekord fart. Om det så er sund økonomisk, afhænger nok af om virksomheden kan klare en så vild vækst.

Posted in Okategoriserade | 4 Comments

Amazon – Online Butikker der inspirer mig – 2/5

Posted on 3 October, 2010 by Anders Lorenzen Andersen

Her kommer mit andet indlæg om online butikker som inspirer mig.

Amazon ”is America’s largest online retailer, with nearly three times the Internet sales revenue of the runner up, Staples, Inc., as of January 2010” (Wikipedia).

Det er en virksomhed man bare ikke må ignorer når man taler E-handel. Det er de første og de største. De var 6 år om at blive profitable, men i dag har de en omsætning på 24.509 billioner $ og en profit på 902 millioner $.

Min antagelse, er at de er blevet så succesfulde fordi de er bedst. Når de er bedst, kan man også lære enormt meget af dem. Derfor har jeg den tilgang til nye E-handels funktioner at, hvis ikke Amazon har dem integreret, så er de højst sandsynlig ikke effektive funktioner som bidrager til mine kunder. Så jeg bruge Amazon til at bekræfte eller afkræfte nye tiltag.

5 ting som Amazon gør smart


  • Logo på deres pakker. Prøv at tænk hvis du kunne få dit logo på millioner af pakker om året. Hvilken branding værdi. Det er der alt for få webshops der gør.
  • Vedlægger fysisk materiale om lignede produkter i pakkerne. Kunder er galde og tilfredse når de modtager en pakke og meget positive indstillet. Fortæl kunderne hvordan de kan få mere af samme skuffe.
  • Cross sales. Amazon ved jo hvad du gerne vil læste om så Cross Selling er nemt.  (Få Shops vil det virke lige så godt for – Meget afhængig af sortiment)
  • Deres customer reviews. De får folk til at skrive mega lange reviews. Hvis du brugte 2 timer på at skrive et review, så ville du også tipse om dit review på Facebook, MSN og twitter til alt og alle du kender. Når Sociale medier nu er så hyppede, så vil jeg gerne slå et slag for reviews. Det er den del af sociale medier jeg tror mest på. Det er nemt og simpelt og virker rigtig godt.
  • Deres søge-funktion. Herligt når søgefunktionen forslår søgeordet inden man har skrevet det

Amazon har en konverteringsgrad på over 10% – Hvorfor og hvordan

  • Fordi folk der søger på en bog efter en specifik titel, fra en bestemt forfatter, har meget stor sandsynlighed for også at købe bogen. Når man køber tøj på nettet og søger på ”rød T-shirt Tiger of Sweden” så er chancen for et salg meget mindre. Folk der kommer til Amazon.com ved præcis hvad de vil have og er parat til at købe. De har deres Visa kort fremme inden du gå ind på Amazon.
  • Fordi Folk der handlere på Amazon har handlet der før, kender brandet, stoler på brandet og ved, at hvad de bestiller, er hvad de får. Det er et troværdigt brandt med mange gen-køb
  • Fordi de har et kæmpe udvalg og kunder næsten altid vil finde hvad de søger.

Derfor er det svært at sammenligne en normal dansk eller svensk online butik med Amazon, men alligevel kan man god lære af Amazon.

Forretningsmodellen

Amazon som helhed inspirer, men deres foretningsmode forstår jeg ikke. Hvordan ville du med en sætning beskriver hvad Amazon laver?

  • Vi sælger bøger på nettet
  • Vi er en handelsplatform som Ebay
  • Vi sælger ALT på nettet (hardware, cd’er, film, indretning og design)
  • Vi sælger elektroniske bøger på nettet
  • Det er os der sælger Kindel

I sidste indlæg beskrev jeg hvordan Sitzclub har fokus på en branche. Ligeså fokuseret som sitzclub er, er Amazon ufokuseret.

En possitiv ting fra Amazon’s forretningsmodel er deres fokus på markeder. Det er muligt at bestille til DK og SE, men Amazon findes kun rigtigt i Tyskland, Japan, Østrig, Kina, England, USA og Frankrig. At fokuser og opstarte på et begrænset antale lande af gangen er en forretningsstrategi jeg tror på. Rigtig mange shops forsøger at lancere på mange markeder på en gang, og går konkurs. At scalere over grænser har stor potentiale, men hvis man tage for stor en mundfuld, kvæles man.

Min inspiration i forhold til ulandsekspantion fra Amazon, er at når Amazon, verdens største online shop ikke kan lancher sin virksomhed på mere end 7 markeder på 16 år, så er det navivt når små nordisk webshops tror de kan gå fra at bare sende til Sverige, til at blive markedsleder i USA, UK og DE på 6 måneder og med et budget på under 10 millioner SEK. Vælg et marked af gangen, gør det godt og bliv succesfuld på dine markeder, inde du forsøger med flere nye markeder!

Produkt sider


Igen som med Sitzclub er det basale på plads, hvilket er punt 1-3. Udover det oplagte findes der  fantastiske features – Punkt 3-5:

  1. ”Call to Action” købsknap der springer i øjnene
  2. Stort produkt billede
  3. Synlig pris
  4. Wish list. En funktion der gemmer din ønsker og gør at du kan sende dem til din Mor, som så køber bøgerne til dig til din fødselsdag.
  5. Kundebedømmelser og anmeldelser. Tænk hvis 3994 personer ville skrive en anmeldelse om et produkt du sælger.
  6. Og endelig er der, lidt unikt for Amazon, en speciel ting; verdens længste produkt side. Når man scroll ned får man uanede ekstra information om netop dette produkt. Der er tags, relaterede bøger, diskussioner om lignende emner, grupper man kan melde sig ind i og meget mere. For de fleste små online butikker giver det ikke mening at implementere alle disse kategorier og funktioner, men når man har Amazon’s størrelse, så er det et must at kunnen give kunderne alt den information de ønsker, relateret til produktet

Varekurv


Varekurven hos Amazon synes jeg godt om. Jeg mener ikke den er perfekt ((1.) fordi den mangler thumbnail billede af det produkt man har købt og (2.) har for mange elementer efter min snag). Men kurven har det basale på plads, hvilket er:

  1. Tydelig samlet pris (ville dog vise prisen med fragt hvis jeg viste hvad fragten var.)
  2. At varen er i lager.
  3. Link til produktet, så kunden kan gennemgå produktet igen.
  4. Der udover gambler Amazon lidt. – De ved deres kunder vil gennemføre købet, så du prøver at sende kunderne tilbage til butiken for at købe endnu mere, men en ”billig fragt ved køb over X kr.”

Checkout


  1. WTF – Sign in? Ja verdens største online shop kræver at du logger in! Irriterende for nye kunder, herligt for eksisterende kunder.
  2. I selve chekud processen er der ingen forsøg på cross selling og menuen er fjernet.  Altså 100% fokus på at gennemføre handlen

Points som jeg har lært fra Amazon

  • Mange taler on ”one page check out”, men amazon beviser at det modsatte ikke kan udelukkes. Amazon har 4 sider inden checkout. Det er ikke afgørende hvor mange steps checkouten er, men hvor mange gange kunderne skal tage beslutninger.
  • Jeg forstår ikke hvorfor onlineshop altid skal blære sit med flag på alle sider der viser hvor mange markeder de sender pakker til? Det har Amazon ikke og det er jeg også modstander af.
  • På en eller anden mærkelig måde genere det at man skal loggeind hos amazon mig ikke rigtig. Normalt hader jeg login, men hos amazon virker det bare godt. Jeg tror det er fordi man ofte handlere på amazon.
  • Cross selling er oplagt når du sælger bøger

Hvad ville jeg gører anderledes.

Ville jeg gøre noget anderledes ved Amazon. ”Ja, rigtig meget”. Selv om Amazon er verdens størest webshop, synes jeg stadig de gør meget forkert. Her er tre ting jeg ville ændre.

  • Fokus på bøger – Hvis Amazon var min bix ville jeg holde fokus på bøger og ikke sælge sengtøj mv.
  • Tilpas conceptet til flere markeder – Kan du købe ”Luftkastellet der blev sprængt” af Stig Larsson på dansk  på amazon.com? Nej. Det er en af de mest solgte bøger i Danmark nogen siden men den kan ikke købes på Amazon, fordi Amazon ikke har folks på det danske marked. Tilgængæld kan den købes på Saxo.dk, den danske online boghandel. Saxo og Adlibris findes fordi de har mere fokus på det danske og det svensk marked end Amazon har. På den enside synes jeg amazon gør det fonuftigt med at fokuser på få markeder, men jeg mener at de kunne have lancheret på mere end 7 på 16 år. De er langsomme til at sætte sig tungt på nye marked.
  • Arbejde på designet. Designet på Amazon er næsten det samme som for 10 år siden. Det er minmalistiske design ændringer der er blevet lavet. Grunden til at de ændre så lidt, er at de ikke har vil forvirere gamle kunder med radicalt nyt design. Design er ikke det vigtigste, men personligt synes jeg amazon er en grim shop med potnetiale.

3 take aways!

1.       6 nye markeder på 16 år. Tror du virkelig at du kan gore det succesfuldt hurtigere?

2.       Igen, en næsten perfekt product side. Watch and learn!

3.       Det er ikke altid de smukkeste shop der omsætter for mest. Det store fokus bør være på at lever varen til kunden og på at drive business. det bør ikke være designet der driver en online butik.

http://www.adlibris.com/dk/
Posted in Amerikans E-handel, E-handel, International Ehandel, Troværdighed | 4 Comments