Bernts Blogg om E-handel

Så här i sista kurvan på sommaren med snart bara upploppet kvar börjar det klia i en del människors kroppar efter något bra projekt att ta itu med. Jag tycker att konvertering kan vara ett bra ämne att arbeta med.

Förutsättningen för att bedriva en bra och lönsam ehandel är att man konverterar sina besökare till så många beställningar som möjligt. Konverteringsgraden är avgörande för om dina ansträngningar skall resultera i en förlust eller en vinst. Med en dålig konvertering får du betala för varje beställning du expedierar, med en hög konvertering får du betalt.

Men hur gör man då?

Jag har spikat upp fem punkter som jag tycker är måsten för att man skall få en bra konvertering.

1: Ge besökaren vad besökaren letar efter

Om en person har sökt efter ”blå pyjamas” på Google, så förväntar sig denne att det vid ett klick på din annons så skall de komma till en sida med blå pyjamasar. Är det inte blå pyjamasar som personen ser inom loppet av c:a 0,5 – 0,7 sekunder, så kommer denne att klicka sig tillbaka, och du får en bounce. Det är enormt viktigt att du kan skapa landningssidor som stämmer överens med besökarens sökningar.

Även om ”blå pyjamas” är ett ganska specificerat begrepp så vet du inte vilket utförande, storlek eller material som efterfrågas, eller vilken prisklass man tänkt sig. Är det någon med knapp ekonomi som sökt, eller en välbetald SEO-konsult som har råd att betala lite mer, det vet man inte. Du behöver visa upp ett brett utbud, olika prisklasser och varianter för att den som sökt skall känna känslan av ”Wow, den här butiken har vad jag söker”. Det första intrycket är viktigt.

Om du inte har ett brett utbud av blå pyjamasar så skall du definitivt inte betala för klick på det begreppet, det kommer troligen att konvertera dåligt och vara olönsamt.

2: Ge besökaren chansen att köpa allt denne letar efter

Många som handlar på nätet har en lista med flera saker som skall införskaffas, man börjar sin sökning med det som är mest viktigt. Att ha ett brett sortiment som kompletterar och överlappar ökar sannolikheten till att någon handlar där.

Man kan vara nischad, men inte hur nischad som helst. Undantaget är om man är mästare på att bygga hype runt sin affär, men det är få som kan titulera sig mästare i den grenen.

Om man inte har råd/plats/lust/ork att få till ett sortiment som känns komplett och attraktivt för en besökare så blir det troligen ett köp någon annanstans. Att börja i för liten skala är med andra ord ingen bra idé.

3: Ha ett bra och konkurrenskraftigt erbjudande som besökaren inte ifrågasätter

När en besökare väl har hittat vad denne vill ha, så skall man inte skrämma bort dem med en prislapp som ligger bortom den förväntning man mer eller mindre ovetandes har när man planerar ett inköp. Att gå till en annan e-handel och jämföra är enkelt när man sitter hemma i den bekväma soffan och smuttar på groggen, till skillnad från hur det är på t.ex NK eller PUB där man inte orkar traska iväg till ännu en affär utan man vill hem till soffan och groggen. Du behöver inte vara billigast, men undvik att vara onödigt dyr.

Det är också min sanna övertygelse att besökare i de flesta fall reagerar negativt när de kommer till kassan och det är mängder av avgifter som räknas upp i form av olika frakter, betalalternativ och tillval (som t.ex. presentinslagning).

Möjligen en enhetsfrakt, som man gärna exponerat tidigare, men försök att hålla kassan ren från tillkommande kostnader i övrigt. Jag är övertygad om att det för de allra flesta kommer att konvertera bättre.

4: Var känd och transparent

Vad får en besökare upp i sin söklista om denne googlar ditt butiksnamn? Troligen så kommer en rad sajter som Reco, Rejta, Allabolag, Hitta, Eniro, Prisjakt, Pricerunner och liknande sajter upp ganska högt i sökresultatet. Se till att det står något om dig på de sajterna. Be några vänner eller bekanta att göra en recension eller ge dig ett betyg så att det står något om dig. Se till att telefonen är reggad på dig och att det inte står att företaget som driver ehandeln skall pyssla med taxi, frisersalong eller något annat ovidkommande.

En annan sak är att visa din verksamhet med bilder. Vem som helst kan trolla fram texter, men en bra bild som visar dig, eventuella kollegor och den verksamhet som bedrivs trollar man inte ihop på en kafferast. Just det svåra i att ta bra beskrivande bilder är kanske anledningen till att det inte finns så många bilder på många butikers ”om-oss-sidor”. Det är synd, för jag tror det hjälper upp konverteringen med mer bilder. Det är mycket lättare att handla av någon som man lärt känna.

5: Ge besökaren chansen att beställa på en gång och få sina saker snabbt

Det här har ältats, stötts och blötts i evigheter, men fortfarande tycker massor av ehandlare att beökaren skall registrera sig och logga in för att få förmånen att gå till kassan och se vad kalaset kommer att kosta inkl frakt och övriga tillkommande avgifter. De allra flesta har dessutom en bökig procedur där man skall invänta bekräftelsemail med verifieringslänk och i en del fall får man inte ens välja lösenord själv.

Inte sällan är det ikryssat i förväg att man accepterar att det från butiken i fråga och dennes partners får skickas ut erbjudanden. Som om det inte vore nog är en del butiker riktigt ointelligenta och säger ifrån att postnumret inte får matas in med mellanslag mellan tredje och fjärde siffran, att det är fel format på telefonnummret eftersom det innehåller ett – mellan riktnummer och själva abonnentnumret och så måste man ange vilken delstat eller provins man bor i.

Om det är någon som tror att det här är bra för konverteringen, så tror denne garanterat fel.

En kort, snabb, smidig kassa utan trick, anpassad för Sverige, med tolerans för olika format på indata och med möjlighet att välja till att bli registrerad, få nyhetsbrev etc. kommer alla dagar i veckan att konvertera bättre.

Jag har medvetet undvikit att fram tills nu använda ordet kund, för inga besökare blir kunder förrän de kommit igenom kassan. Det är de som tar sig igenom processen som är dina kunder, och som står för din lön.

Tänk på att aldrig vara nöjd med konverteringen, för den kan verkligen göra natt till dag. Om du ökar din konvertering från t.ex. 0,8% till 1,2% så har du ökat omsättningen med 50% utan att det kostar dig mer annonspengar.

Lycka till!