Bernts Blogg om E-handel

En av de allra mest fruktade processerna man skall ta sig igenom som säljande företagare är prissättningen. Alla företagare ställer sig ofta frågan om hur mycket något skall kosta. Det finns en rad böcker i ämnet och det har till och med delats ut nobelpris för teorier om prissättning. Det jag har sett är att de allra flesta har mallar med si och så mycket påslag, som de mer eller mindre genomtänkt har räknat fram. Det är lätt att man hamnar lite fel då. Jag tycker att man skall beakta följande saker i sin priskalkyl.

1: Din vara skall vara så prissatt att den känns attraktiv för kunden. Det behöver inte nödvändigt vara billigast, men det måste kännas som en rimligt bra deal i alla fall. Konsumenter är ingen homogen grupp som alla agerar likadant, men vi kan vara ganska säkra på att de flesta gör någon form av priskalkyl i huvudet innan de skrider till handling och köper något. För att nå dit är det viktigt att man har rätt inköpspris. Om du inte köper in till rätt pris kommer du att få svårt att sälja till rätt pris.

Gör en ordentlig omvärldsanalys och se på vad dina konkurrenter tar för samma eller liknande varor.

2: Gör en vettig kalkyl för vad dina saker verkligen kostar i inköp inkl frakt och tull. Det är lätt att det blir något slags snittvärde för att det är enklast så. En sådan beräkning kommer att resultera o att du subventionerar de produkter som du har höga kostnader för, eftersom de inte får genomslag i kalkylen. Samtidigt diskriminerar du de produkter som du har lägre hemtagningskostnader för än genomsnittet, vilket troligen får dem att sälja sämre. Konsekvensen blir att du säljer mer av produkterna som du de facto tjänar mindre av, då dessa blir mer attraktivt prissatta, och det var säkert inte meningen.

3: På samma sätt som man skall ha full kontroll på hemtagningskostnaderna är det också viktigt att ha koll på sina hanteringskostnader. Hur stor plats tar produkterna på lagret, hur mycket emballage går det åt när man skickar dem, vad kostar egentligen frakten och hur mycket returer och support är det? Att göra fel här betyder att du förmodligen också här kommer att sälja en oproportionerligt stor andel av varor som du tjänar mindre pengar på.

4: Vilken risk har varan? Risk kan bedömas ur olika aspekter, men vanligast är att datummärkta varor passerar bäst-före-datum, att produkten blir omodern eller att säsongen för varan passerar utan att man sålt den. Här kan ens egen uppmärksamhet påverka mycket, eftersom riktade kampanjer med varor som riskerar att bli osäljbara kan förbättra lagersituationen. Det är emellertid inte alls fel att ha en högre marginal från början med produkter som riskerar att bli osäljbara, om inte annat för att en hel del måste realiseras.

5: Man skall alltid komma ihåg att den teoretiska marginalen är den man i teorin skall leva på, men det är den faktiska marginalen som man äter sig mätt på i verkligheten. Om dina kalkyler inte stämmer överens med verkligheten så är det kalkylerna det är fel på, och du får tänka om. Man skall dock vara medveten om att priset inte är allt som en kund tittar på vid köp av en vara. Det skall vara rätt vara och rätt tillfälle också.

Se nu till att hamna rätt med dina marginaler.