Att prissätta en vara?

[Fredde]

Hur går man tillväga för att prissätta en vara ut mot kund? Hur vet man hur mycket man ska lägga på jämfört med inköpspriset? Ska man kolla på vad sina konkurrenter tar för samma vara?

[Parvelito]

Innan man tar in en vara i sortimentet bör man göra rimliga kalkyler på vilket pris man behöver ta för varan, och jämföra det med konkurrenterna. Man behöver inte vara billigast för att sälja varor, men då måste man som regel lägga till ett annat mervärde för kunden, som brukar kosta något, på ett eller annat sätt. (Gratis extravaror, låg eller ingen frakt, presentförpackning, mängdrabatter etc).

Man lär sig rätt snabbt vilka marginaler man behöver för att gå runt, och får rätt bra koll på konkurrensläget också, så det är inga stora besvär mer än vid uppstarten.

[Fredde]

Men hur vet man vad man behöver att ta för varan? Man vill ju tjäna så mycket som möjligt så man skulle ju kunna lägga på 200 % i marginal tex.

För mig som ska börja med detta och är helt ny är det ju jättesvårt då jag inte alls vet vad jag ska gå på.

[lunarmys]

Vi brukar kolla konkurrenter och "känna" på priset. Skulle VI kunna tänka oss att betala X? Ja, isåfall är det nog rimligt.

Sen bör man alltid sätta upp "minimivinster" - alltså, plocka inte in produkter som inte ger Y i vinst OM det nu inte är så att den nästan alltid säljs med A som ger bra med vinst.

[GregerA]

Det finns inget enkelt svar på frågan hur man skall sätta ett pris. Det har skrivits långa avhandlingar, och folk har doktorerat på ämnet ... men ändå finns inget givet svar.

Som Parvelito och Lunarmys skriver så måste man gå mycket på känsla och var resten av marknaden ligger.

Vägen till framgång går dock inte bara via priset, utan du skall fundera över varför folk skall välja just dig och din webshop. Tänk dig att du och 9 andra konkurrenter står uppradade. Vad är det som skulle få människor att gå till dig i stället för någon av dina konkurrenter?

Troligen finns det en massa parametrar som styr det beslutet hos folk. Allt från vem som har den mest tilltalande designen, den mest lättnavigerade shopen, den snyggaste säljaren, den mest kreativa exponeringen av varorna, bjuder på de mest nybakade bullarna ... eller kanske har det förmånligaste priset.

Fundera även var du har dina kunder. Jag tror det är ganska enkelt att sälja cigarrer till hyggliga priser på Östermalm, men om du försöker sälja dem i Kiruna tror jag inte du får många sålda hur billig du än är ...

Det är mycket enkelt att sänka priset. Mycket enklare än att baka bullar eller göra en snygg design - men det är priset (täckningsbidraget) som avgör om du kommer att finnas kvar i längden. Det är bara det som kan hjälpa dig att betala din lön, din hyra och dina övriga kostnader.

Syna dina konkurrenter i sömmarna. Vad är det som får folk att handla av dem, och vad är det som får folk att låta bli att handla av dem. Hur stort hot utgör de egentligen? Vänd deras svagheter till din styrka. (s.k SWOT analys)

Fundera också över hur en prisänding kan tänkas påverkra försäljningen. Säg att du köper in en vara för 50:- och säljer den för 100:-. Då har du ett täckningsbidrag på 50:- och en täckningsgrad/marginal på 50%.
Hur mycket mer kommer du att sälja om du halverar ditt täckningbidrag, och säljer varan för 75:-? För att det skall gå jämnt ut måste du dubbla försäljningen. I praktiken är det sällan man gör det, utan man kanske ökar omsättningen 20%, men i slutändan förlorar man då 40% av sitt samlade TB.
(120 x 25) / (100 x 50) = 0.60
Om du å andra sidan är lite dyrare, säg 5%, så kanske du tappar 10% i omsättning. Då kan kalkylen se ut så här (90 x 52,50) / (100 x 50) = 0.945. Det slår bara 5,5% mot ditt täckningsbidrag.

Slut på lektion 1


PS! Sen när du gjort alla de här analyserna så är det bara att sätta samma pris som konkurrenterna ...

[Parvelito]

Ursprungligen postat av Fredde

Men hur vet man vad man behöver att ta för varan? Man vill ju tjäna så mycket som möjligt så man skulle ju kunna lägga på 200 % i marginal tex.

För mig som ska börja med detta och är helt ny är det ju jättesvårt då jag inte alls vet vad jag ska gå på.

Det går att förenkla. Försök räkna ut vad dina rörliga kostnader är per såld produkt med alla kringkostnader som utskrifter, packmaterial, hemtagningsfrakter, etiketter etc.

Jämför sedan med dina billigaste konkurrenter och se om det blir något kvar till dina fasta kostnader och din lön. Är det så, kan du gå vidare. Det är inte alltid så, och då kan man lägga ned direkt. Klarar man inte på några villkors vis en rätt tuff prissättning så finns det ingen anledning att försöka, man kommer inte att tjäna pengar ändå.

En lågprisbutik erbjuder troligen inte så mycket mer än ett lågt pris till kunden, och om du vill ta mer betalt än så behöver du addera ett mervärde.

Vad är då mervärde?
Se t.ex. på modeindustrin där de stora exklusiva modehusen får folk att betala mycket pengar för en handväska. Eller får folk att betala tusenlappar för hudvårdscremer som i ärlighetens namn inte är så vitt skiljda från apotekets motsvarighet för en tjugondel av priset. Det handlar om en väldigt exklusiv framtoning och stora pengar som används för att vårda varumärket till rätt kundgrupper.

Se på krogarna som debiterar 250kr för en pava husets röda, eller ett café som tar betalt för ett halvkilo kaffe när du dricker en kopp. De har paketerat om en billig vara till något som kunden är beredd att betala för. Ett koncept och en helhet. Jämför också med hur frisörer kan sälja dyra hårvårdsprodukter som aldrig skulle sälja om de stod på hyllan inne på Hemköp med samma prislapp.

Inom elektronikbranschen har vi flera stora aktörer som sannerligen inte är billiga. På ena kanten har vi Elfa, som säljer på tradition, sortiment och kunskap. På andra kanten har vi de stora varuhuskedjorna som El-giganten, MediaMarkt, OnOff & Siba. De säger sig vara billiga, men tar 199kr för samma scartkabel som jag säljer för 19kr. Och dessutom säljer de många fler än vad jag gör. De gör det därför att kunden inte vill vänta på att få en kabel när de slagit till på en ny DVD, utan viljan att komma hem och koppla samman allt är mycket större än motståndet att betala 200kr för en kabel.

Så, vad är det du erbjuder dina kunder för att de skall vilja betala mera än "Hederliga Harrys Hudvård och Hattar"?

[Kodmyran]

Björn lunden har skrivit en bok kring prissättning som är riktigt läsvärd. Där finns många guldkorn och exempel på hur man kan räkna.

[Fredde]

Tack för era tänkvärda tips!

[Seke]

@Kodmyran Tack för tipset om Björn Lundéns bok om prissättning! Jag skaffade och läste boken och kan bara hålla med dig.

Apropå Björn Lundén - en sak som är kul och inspirerande med honom och hans företag är tron på öppenhet. Ni som har boken - kolla pristestet som de redovisar på sid 80-81, ett test de själva gjorde med priset på en av sina egna böcker.

[Fredde]

Sitter och kollar igenom vad jag ska beställa hem för produkter för första gången och kikar lite i prislistorna. Men hur vet jag egentligen vad som lönar sig att ta hem?

En vara kostar tex 100 kr i inköpspris, på detta ska jag alltså lägga på vad det kostar att packa varan, låt oss säga 15 kr (jag är inte insatt så jag vet inte om det är för lågt/högt). Nu har vi då 115 kr i kostnad och på det vill man ju ha ett pålägg som man kan räkna som ren vinst, men frågan är hur mycket som är rimligt att lägga på här? Ska man ha en viss marginalprocent som man hela tiden kör med på alla produkter eller bestämmer man att man helt enkelt vill tjäna 50 kr i ren vinst på varan tex?

Då är iaf priset uppe i 175 kr. Slutligen så ska 25% moms läggas på och då får vi ett slutgiltigt pris på 219kr till kund. Är det så här man gör, är det här ett bra pris?

Tacksam för alla synpunkter och kommentarer!