Stora möjligheter i E-handel för B2B-företag

Näthandeln ökar stadigt och många e-handlare blir allt bättre på att nå sina kunder. Det gäller dock främst inom kategorien företag till konsument. Företag som säljer till andra företag har inte anpassat sig lika väl till det nya landskapet och de affärsmöjligheter det erbjuder.

Varje dag ser vi siffror som visar att handeln på nätet ökar lavinartat. Samtidigt är konsumenterna snabba med att ta till sig ny teknologi, något som kräver att e-handelsaktörer är på tårna för att kunna utnyttja de möjligheter som finns för att öka omsättningen, och skaffa fler lojala kunder

Något många e-handlare idag är duktiga på, men enligt Mats Lundström, VD på Ateles Consulting som tar fram skräddarsydda e-handelslösningar för företag, gäller det främst inom marknaden för företag-till-konsument. När det gäller företag-till-företag är man inte lika bra på att anpassa sig.

Annons
Annons

Mats Lundström– Orsaken till att B2B sektorn inte förnyat sig i samma takt kan nog i hög grad relateras till den avtalsbaserade handeln som finns i B2B sektorn. Detta innebär att det är en högre barriär för att byta leverantör. Behovet av att ställa om sig har därför inte kommit lika snabbt på grund av att man inte kämpar mot lika illojala kunder som man gör i B2C segmentet, säger Mats Lundström, VD på Ateles.

E-handeln inget separat projekt

Trots e-handelns framfart är det fortfarande många B2B-aktörer som hela tiden skjuter upp en e-handelssatsning. Något som enligt Mats är väldigt synd och han tror att det går ut över kundnöjdheten, likaväl som det går ut över företagets effektivitet och potentiella omsättningsökning.

Samtidigt säger han att de som faktiskt tar steget att satsa, många gånger inte har en organisation som klarar att utnyttja och förvalta e-handeln. En ödesdiger situation som kostar tid och pengar, utan att man får den ROI på projektet man haft som målsättning.

–Vi ser att stor del i problemet ligger i att organisationen som helhet inte är mogen för det, på grund av att samarbetet mellan avdelningar har en traditionell silobaserad struktur och därmed är man inte redo för denna nya satsning. E-handel kan inte behandlas som ett separat IT-projekt eller ett separat marknadsprojekt. Det är ett satsningsområde som hela organisationen gemensamt måste vara involverad i om det ska bli lyckat, säger Mats Lundström.

Däremot så ser han ofta tydligt hur de företag som satsar på e-handel för första gången får en mer lyckad satsning när de väl förberett organisationen. När mål, organisation och processer för e-handeln är väldefinierade.

– Det är inte en lätt uppgift för den som inte är van att arbeta med dessa frågor. Det blir därför ännu viktigare att man gör ett ordentligt grundarbete med de partners man ser är rätt för att förbereda organisationen på vad det innebär när man ska börja utnyttja de nya möjligheter som marknaden erbjuder, säger Mats Lundström.

Först ut kan få försprång

Han säger också att på grund av att man som privatperson är van vid mycket mer sofistikerade köpprocesser och digitala upplevelser som erbjuder extra service, blir frustrationen extra stark när man som kund i sin yrkesroll inte alls mottar samma sak.

Den som är först ut med att bemöta kunderna på ett effektivt sätt i digitala kanaler kan därmed få ett enormt försprång. En uppstickare skulle mycket snabbt kunna ta marknadsandelar från en etablerad aktör om kundernas behov i större grad blir tillgodosedda.

Annons
Annons

– Jag menar att det är nödvändigt att B2B aktörer börjar sätta en strategi för sin e-handelssatsning nu. I det arbetet ligger det också att förbereda den interna organisationen så att man klarar att maxa värdet av sin investering. Slutkunderna är inte bara redo för nya bemötanden, det är något de kommer kräva inom en snar framtid. Det finns stora möjligheter att skaffa fler lojala kunder och öka omsättningen för de som väljer att satsa på e-handel i B2B sektorn nu, säger Mats Lundström.

Källa: Press

Prenumerera

Du missar väl inte vårt nyhetsbrev E-handelsnytt?

Tack!