IKEA, Apple och Daniel Wellington - riktigt stora framgångssagor har oftast sin produktion i Kina - och om man vet hur man ska gå tillväga för att slippa mellanhänder kan man som handlare spara stora pengar, speciellt om du har ett eget varumärke.
Det är nog många e-handlare som tänkt tanken att skippa mellanleden och gå direkt på tillverkningskällan. Jag hade exakt samma tanke år 2006. Sedan dess har hela min produktion och tillverkning skett i Kina hos hundratals olika fabriker och agenter.
Under min 11-åriga Kinaresa har jag på djupet kartlagt hur det fungerat bäst att jobba med små till medelstora fabriker, och det utan att kunna kinesiska.
Besök rätt plats
Min första strategi var att åka till Kina och utforska på plats. Det som är bra att veta är att produktkategorier i Kina ofta delas upp i geografiska kluster så många snarlika producenter producerar samma typ av produkter på en mindre geografisk plats. Strategin att kartlägga dessa kluster och vara på plats där produktionen sker ger framför allt relationer, men även detaljerad förståelse av konkurens samt hur kineserna jobbar med prissättning, kvalitet och produktion.
Det kinesiska rättsväsendet fungerar inte optimalt och är inget man generellt kan lita på, och därför blir utbyte av kontakter, kunskap och personligt förtroende ovärderligt. Nackdelen är givetvis att det tar tid att besöka platsen samt att man måste kartlägga lite mer exakt vart man ska, innan man åker ner. Vid besök skulle jag rekommendera att ta med någon du litar på som kan kinesiska, alternativt att du väljer att endast besöka leverantörer som har personer som kan engelska bra.
Använd Internet
Den enklaste strategin för att hitta leverantörer är att använda nätet, det vill säga AliExpress, Made in China, etc. Jag personligen har dock inte haft någon lycka i att hitta bra leverantörer här, dels för att jag inte köper enorma volymer av en och samma vara men även för att man måste betala väldigt mycket för att ligga i toppresultaten. De här sajterna är inte lika snälla som Google i sin listning angående relevant innehåll. Det är mest pengar som pratar. Det är även ganska vanligt att pengasugna mellanhänder håller till här. Jag rekommenderar Taobao.com för att hitta nyheter och få prisindikationer, samt www.1688.com, som kan liknas vid kinesernas Made-in-China.com.
Leta kontakter på mässor
Mässor är ett bra alternativ och kanske extra bra för stora fabriker med hög MOQ (Minimum Order Quantity). Av erfarenhet vet jag dock att det ibland inte är fabriken man får tala med på mässan utan en mellanhand som representerar fabriken, och i samband med det tar 10-30 procents påslag. Men mässor är generellt sett bra för att förstå marknaden, få en prisbild, inspiration och för order med höga MOQ-er.
Personliga rekommendationer har varit det i särklass bästa sättet att hitta leverantörer och samarbeten i Kina, då hela samhället är uppbyggt på relationer snarare än rättsväsen. Så en rekommendation slår högt. Men för att bli rekommenderad är det bra om du kan ge värde tillbaka till kineserna.
Jag tänkte ge ett exempel från 2008 om hur en personlig rekommendation hjälpte mig. Jag skulle köpa ett antal varuprover som en av mina små leverantörer (Tomas) erbjöd sig att köpa in åt mig. Han drev ett litet företag men jag valde att sätta in 10 000 kronor för att köpa lite olika varuprover löpande. De första varuproverna skulle kosta 3 000, och Tomas skickade och packade. Veckor senare skulle nästa inköp göras. Då visade det sig att jag inte hade kvar mina 7 000 utan de hade gått åt till frakt och omkostnader. Efter en snabb dubbelkontroll märkte vi att han hade saltat frakten rejält och bara behållit pengarna.
Tomas gav tillbaka
Jag blev förstås besviken, men det var bara att bita i det sura äpplet och försöka hitta en bättre agent som kunde hjälpa oss med de små inköpen. Jag hade dock kvar Tomas på Skype. Han tyckte inte att han hade gjort något fel och jag valde att släppa det och gå vidare. Tomas var dock imponerad av europeisk design och två år senare kontaktade han mig och undrade om jag som vän kunde hjälpa honom att ordna en ”västerländsk logotyp”. Efter den tidigare fraktincidenten tog det emot lite, men jag valde ändå att hjälpa honom. Jag använde 99Designs och han blev mer än överlycklig med resultatet.
2010 skulle sedan en av mina bästa vänner starta bolag i Hongkong och han frågade mig om jag hade något tips. Efter att ha letat lite på nätet insåg vi att det skulle kosta cirka 30 000 kronor att starta med ett företag som annonserade via Google.
Men jag hade noterat att Tomas hade startat ett Hongkong-bolag, så jag nämnde det för honom. Vid det här laget hade Tomas bolag vuxit till sig och han erbjöd sig att hjälpa oss. När han själv hade startat sitt Hongkong-bolag betalade han nämligen endast 6 700 kronor. En affär som en gång i tiden gjorde att man kände sig lurad, ledde alltså till att man nu kunde spara pengar, samt behöll relationen.
Sju snabba tips för att lyckas i Kina:
1. Hitta en handfull personer (agenter/översättare/leverantörer) som du litar på (dvs. de har varit ärliga även när de haft möjlighet att inte vara det). Mängden personer är viktig för att du inte ska hamna i beroendeställning, samt att du kan benchmarka dem mot varandra.
2. Erbjud kinesen värde i from av kunskap: ge dem en affärkontakt, tips om en affärsförbättring, tipsa om likande företag i väst. Fråga också vilka andra de säljer till. Du kommer att bli förvånad över vilka affärshemligheter de berättar.
3. Ta in en offert själv, sedan ber du en inhemsk person som du litar på att ta in offert för samma leverantör/order. Du kommer att kunna se enorma skillander åt båda hållen beroende på leverantör.
4. Ta reda på vilka leverantörens konkurrenter är. Beställ från dem oavsett pris. Det är inte produkten du vill åt utan relationen och kunskapen. Tänk på att alla företag och personer har både ett ”kinesiskt namn” och ett engelskt, notera dem.
5. Dubbelkolla frakt/växelkurs hos flera olika leverantörer, du kan spara stora pengar. Tänk även på att det finns båt- (30-60 dagar) och tågtransport (16-24 dagar) om din bransch tillåter längre ledtider än flyg.
6. Börja med små kvantiteter och sprid upp ordern så att det blir många modeller och färger från en och samma leverantör. Berätta att du har fler leverantörer och att detta är en testorder. Går allt bra så lägger du hela ordern hos dem.
7. Om en leverantör är bra, besök det företaget.
Vill ha hjälp med souring i Kina går det bra att maila andreas@fhr.se. Happy expanding!
