Ända sedan starten 2012 har Elekcig jobbat för att nå det näst intill omöjliga - att bli störst på nätet trots att de inte kan ägna sig åt någon aktiv marknadsföring i Sverige.
Orsaken är att deras produkter, e-cigaretter, inte får lov att marknadsföras i enlighet med den svenska tobakslagen, som dessutom har liknande motsvarigheter i de flesta andra länder. Men produkten i sig är en stor hype. Allt fler överger sina hälsovådliga cigaretter till förmån för e-cigaretterna - som i vissa fall förvisso innehåller nikotin, men där man slipper alla de andra farliga ämnena som finns i vanliga cigaretter.
I somras kunde vi berätta att Elekcig nu omsätter 49 miljoner kronor, en summa som nåtts helt och hållet med organisk tillväxt.
LÄS ÄVEN: Elekcig mot 50 miljoner - vinstsuccén fortsätter
Sålde till 24 länder 2017
Försäljningen tog framför allt fart 2015, när företaget lyckades få distributionsrättigheterna för några av världens största tillverkare. Elekcig tillverkar själva ingenting och har alltså inget eget varumärke, utan affärsidén går ut på att de köper in produkter som de sedan säljer vidare.
Men mer än så lär det bli, berättar företagets vd Palle Riismøller, när Ehandel.se besöker Elekcigs Sverigekontor i Malmö. Företaget har nämligen stora planer för den närmsta tiden.
- Just nu har vi Sverige, Danmark och Tyskland, där vi även säljer via Amazon och eBay. Men nu ska vi även ta UK, Frankrike, Spanien och Italien. Så vi kommer, förutom Sverige och Danmark, att ha de fem stora europeiska länderna, säger han.
Elekcig har över 700 olika "smaker" till sina e-cigaretter och de har ett lager i Danmark och ett i tredjepartslager i skånska Skurup. Tidigare hade de ett lager i Malmös hamnområde, som de växte ur. Tredjepartslogistiken möjliggör för företaget att skala upp snabbt ifall expansionen skulle kräva det, menar Palle Riismøller.
Kunderna hittar rätt via Amazon
Alla länder är inte helt förtjusta i företag som säljer nikotinprodukter online. Av det skälet så har både Polen och Nederländerna fått gå bort när företaget planerat sin kommande utlandsexpansion. Och i Tyskland, där Elekcig alltså redan säljer en hel del, är reglerna att dessa produkter måste levereras till dörren. De får alltså inte lämnas på exempelvis ett utlämningsställe.
- I Tyskland måste man utföra en ålderskontroll på kunden, så där måste kunden visa sin ID-handling i dörren så att leverantören kan känna igen att de lämnar paketet till rätt person. Det kostar oss tre euro per paket bara för den tjänsten och sedan tillkommer frakt och hantering på det, säger Palle Riismøller.
Trots komplikationerna med leveranser av e-cigaretter på den tyska marknaden, så har Elekcig märkt att det finns en stor efterfrågan på deras produkter i landet.
- Vi säljer en hel del via Amazon. Och eftersom vi inte får lov att marknadsföra våra produkter på något sätt, så är det faktiskt ofta där som kunderna hittar oss. På Amazon kan vi ha en länk till vår vanliga e-handel och så kan folk hitta dit den vägen.
"Förlåta och glömma" en strategi
Palle Riismøller berättar att det svenska marknadsföringsförbudet innebär att företaget inte ens kan skicka ut ett mejl till sina kunder och informera om produkterna, något som däremot är lagligt i Danmark och Tyskland. Han säger att från Elekcigs sida så följer de reglerna, men menar att företaget fortfarande får just sådana reklammejl från sina konkurrenter upp till flera gånger i veckan. Något som han dock tror kommer att försvinna i takt med att Konsumentverket blivit allt hårdare mot de företag som inte följer tobakslagen.
- Vi har haft en tät kontakt med Konkurrensverket. Eftersom vi är den största aktören inom vårt område så har de prövat sina regler på oss några gånger. Så nu följer vi helt och hållet de ramar som de har satt upp och marknadsför oss inte alls.
Elekcig har märkt en tydlig skillnad i kundkretsen; Män och kvinnor köper olika typer av produkter. Ju mindre e-cigaretten är, desto populärare är den bland kvinnor. Män utgör dock 60 procent av kunderna.
Men hur lyckas ni vara störst utan att marknadsföra er?
- Vi pratar om “den proaktiva och den reaktiva vägen”. Vi kan inte marknadsföra oss proaktivt, men däremot kan vi stå med öppna armar när kunderna hittar oss. Därför finns vi i stort sett tillgängliga för våra kunder dygnet runt. Om man inte kan marknadsföra sig så måste man vara tillgänglig. Tillgänglighet är nyckeln, för om man inte är åtkomlig, hur ska då folk kunna hitta en? frågar Palle retoriskt.
Företaget försöker även att hjälpa kunderna så gott de kan.
- Vi försöker att vara förlåtande mot våra kunder och hjälpa dem ifall de fått problem med någon produkt.
Palle Riismøller menar att den typen av “schyssthet” mot kunderna är nödvändig eftersom företaget inte har så många andra sätt att göra reklam för sig själva på. Och det lär inte direkt vara på väg att ändras. Vi på Ehandel.se har tidigare berättat om turerna kring just tobakslagen och hur det påverkar e-handlarna.
LÄS ÄVEN:
Ny lag stoppar all tobak på nätet?
Regeringen vill tillåta tobak i e-handeln
"Jag mötte kunder i butiken som grät"
Bara under det senaste året har lagen ändrats flera gånger. Först bestämdes det att den så kallade "juice", alltså vätskan som man röker i en e-cigarett, endast skulle få säljas i små flaskor som rymde 10 milliliter stycket, istället för 20 milliliter som var den tidigare gränsen. Sedan infördes en extra momsavgift på nikotinprodukter från och med den 1 juli i år, som innebar att Elekcig tvingades att lägga på 20 kronor på priset på de berörda produkterna. I vissa fall innebar det en dubbling av produktpriset över en natt. Och när Palle efter den förändringen själv stod nere i Elekcigs enda svenska butik, en konceptbutik belägen inte långt från kontoret i centrala Malmö, var reaktionerna från vissa kunder starka.
- Det var inte kul. Jag mötte kunder nere i affären som grät. Det var svårt för dem att övergå från cigaretter till e-cigaretter och sen kom först den nya lagen om att vi bara kan ha juicen i småflaskor på 10 milliliter, vilket upprörde många kunder. Och sen kom detta den 1 januari i år och vi tvingades dubbla priset på flera produkter. Då var det en hel del kunder i affären som sa att de skulle börja röka igen eftersom det var billigare.
Enligt Palle är det inte ovanligt att företagets kunder ändrar sina rökvanor.
- Många slutar att röka och börjar istället med våra e-cigaretter som innehåller nikotin. Men efter ett tag är det inte ovanligt att de övergår till e-cigaretter helt utan nikotin, för att sedan kanske sluta helt och hållet, berättar han.
En del produkter är större och ger ett fastare grepp. Dessa är normalt sett populärare bland männen. Palle Riismøller menar att det även finns en fashion-aspekt i sortimentet och många vill att deras produkter inte bara ska vara praktiska, utan vill även att de ska vara snygga.
100 miljoner en tidsfråga
Den effekten har märkts av i Palle Riismöllers hemland Danmark, där Elekcigs har byggt upp en stabil kundbas.
- I Sverige är det runt 10 procent av befolkningen som röker. Men i Danmark är det cirka 25 procent. Och där har vi dessutom inte så mycket hjälpmedel, mer än Nicorette och sånt, som många tycker funkar för dåligt. Så även om vi har ett större antal kunder i Sverige, så är vi mer kända i Danmark. Det finns helt enkelt ett stort behov av våra produkter där.
Det finns ju strömningar inom den politiska världen som helt och hållet vill förbjuda all digital försäljning av e-cigaretter och andra nikotinprodukter. Vad gör ni om något sådant exempelvis skulle röstas igenom i EU-parlamentet?
- Ja, då har vi ett problem. Men det finns också de som försöker att förespråka att rökarna ska gå över till e-cigaretter. Vi är hela tiden i en gråzon och det är faktiskt därför som vi själva bara köper in från de större tillverkarna i branschen och inte vill producera något själva.
För att ni helt plötsligt kanske blir förbjudna att sälja alls?
- Vi tror inte att det kommer att hända, men det kommer nog att bli fortsatta åtstramningar. Det kommer dock att göra Elekcig ännu större eftersom vi redan följer lagarna och har en strategi för att hantera saken. I och med expansionen till våra nya länder, så kommer vi förr eller senare att nå 100 miljoner. Det är bara en fråga om när.
