Helgläsning: ”Du får aldrig bli lat som e-handlare”

"Sämre kopior av det som redan finns".

Hur når man ut i en bransch med många framgångsrika uppstickare? Idag blommar branschen för träningskläder både på nätet och i sociala medier, och vi har tidigare berättat om flera framgångsrika företag samtidigt som många nya konkurrenter tillkommer. Är det kanske hälso- och träningsvågen som driver behovet av så många aktörer inom samma kategori?

Några av de bolagen som många säkert känner igen, mycket tack vare sociala medier och influencers, är bland annat Stronger, ICIW, Northern Spirit, Aim'n och Nature Hommage. För att ge en bild av hur stora dessa företag är tar vi en snabb koll på hur det gick för dem i fjol.

Annons
Annons

Under 2018 omsatte både Aim'n och Stronger drygt 45 miljoner kronor. Aim'n summerade ett rörelseresultat på cirka 14 miljoner kronor, och Stronger ett rörelseresultat på nära 8 miljoner.

ICIW landade på 21 miljoner kronor i omsättning under fjolåret, med ett rörelseresultatet på minus 3,8 miljoner kronor. Northern Spirits senaste verksamhetsår var dock lite längre. Företaget omsatte nära 25 miljoner kronor och rörelseresultatet uppgick till 85 000 kronor.

LÄS ÄVEN: ICIW:s lyckobubbla sprack – omsättning och resultat sjönk

Nature Hommage grundades bara för någon månad sedan och har därför inget verksamhetsår att redovisa just nu. Men företaget är en snabbväxande uppstickare som idag har cirka 50 order i månaden.

Det finns givetvis väldigt många fler aktörer i branschen som byggt upp sin verksamhet online. Men vi har valt att bara fokusera på några stycken.

"En kortsiktig försäljningssuccé"

När vi frågar företagen hur de ser på konkurrensen är de alla positiva. Men samtidigt ställs de inför en hel del utmaningar när det träder in nya aktörer på marknaden.

Ökad konkurrens inom e-handelssegmentet ställer högre krav på användar- och köpupplevelsen, vilket i sin tur leder till att kundresan ständigt utvecklas. Vi ser också att det ger kunden en varumärkesmångfald inom segmentet, där den mest långsiktiga aktören kommer att vinner kundens förtroende - något som skapar ett bättre rykte i branschen, säger Henrik Grundén, vd på Stronger, till Ehadel och tillägger:

Den främsta utmaningen är att vi hela tiden tvingas tänka smartare, när fler runt omkring dig blir smartare. Du får aldrig bli lat som e-handlare. Klimatet förändras ständigt och gårdagens strategi fungerar inte nödvändigtvis nästa månad. Samtliga e-handlare utmanas av ökad konkurrens på grund av den låga etableringskostnaden. Det är enklare än nånsin för kreativa duktiga varumärkesbyggare att nå ut till kunderna. Fantastiskt för kunden och det utmanar garanterat de stora mätta jättarna.

Annons
Annons

Aim'n ser också positivt på att det tillkommer fler spelare på planen, men tycker samtidigt att många nya uppstickare saknar en egen USP, Unique Selling Point, och i stället försöker "kopiera" lyckade koncept från de som redan finns.

Utmaningen är att skapa ett starkt varumärke och inte bara en snygg produkt som kan bli en kortsiktig försäljningssuccé och som samtidigt kopieras. Det tråkiga är att det i stort sett inte startas några nya varumärken som är unika på sitt sätt, som när vi startade Aim'n. Det känns som att alla nya varumärken är i stort sett är kopior av andra, och i många fall sämre kopior av det som redan finns, säger bolagets medgrundare Tekla Acs.

Vad gör ni för att sticka ut?

Vi gör som vi alltid har gjort. Vi skapar produkter som vi själva vill bära och gör det vi brinner för, svarar Tekla.

Dessutom bygger alla våra produktidéer inte bara på våra egna behov, utan också på idéer från vår community Aim'n Tribe. Det gör, enligt oss, att vi alltid kommer att sticka ut eftersom vi skapar produkter utifrån riktiga behov och efterfrågan, och inte en kopia av någon medspelare i branschen, både när det gäller varumärkesbyggandet och produkter.

Stronger, Northern Spirit och Nature Hommage håller med om att egendesignade produkter ger företaget något unikt och stärker varumärket. Men en aktiv dialog med kunderna och genomtänkt content i de sociala kanalerna beskrivs också som centrala.

Vi tror att rätt innehåll är nyckeln som skapar transparens och engagemang för varumärket. Vi arbetar dagligen med att skapa motiverande innehåll, anpassat till varje marknadskanal för att engagera kunderna, svarar Henrik Grundén och fortsätter:

Sociala medier i sig ger oss och kunderna möjligheten att erbjuda kunden att påverka vårt sortiment och vara med och påverka andra strategiska frågor. Vi samlar in feedback kring kundupplevelsen och produkterna för att hela tiden optimera produktutbudet till kunden. På det sättet minskar vi returgraden och ökar kundnöjdheten.

Ur ett rent varumärkesperspektiv tror vi på ett enhetligt sortiment och en tydlig avsändare som två av nycklarna till ett lyckat varumärke.

"Kan ge negativ effekt"

Det är på sociala medier som aktörerna verkligen blommar. Det är där konsumenterna blir påminda om dem, både hos influencers men också via köpt reklam mellan inläggen. Med andra ord är det i kanaler som Instagram och Facebook som man kan uppleva att dessa aktörer har högst närvaro,

Jag håller med. Det känns som att majoriteten marknadsför sig på ett liknande sätt, säger Jenny Eckerud, Nature Hommages grundare, och fortsätter:

Vår marknadsföringsstrategi varierar, men precis som många andra företag genomför vi några influencersamarbeten. Vi är medvetna om att det finns många olika sätt att nå ut till sina kunder, men oftast är det en prisfråga. Vi skulle gärna marknadsfört Nature Hommage ännu mer, men som det ser ut nu så begränsar vi oss till Instagram, Facebook och annonsering på Google.

Men om flera nischar sig inom samma produktkategori och satsar på att synas och marknadsföras på samma plattformar - hur sticker man ut egentligen? Hur vinner man loppet om kunden som alla jagar, är frågan.

Sociala medier är en viktig kanal för oss, men vi kan inte bara förlita oss på en eller två kanaler även om dessa är viktiga. Vi testar regelbundet nya saker och försöker även att träffa våra kunder i den fysiska miljön så ofta som möjligt, bland annat på event eller crossfittävlingar, svarar Niklas Carlson, medgrundare och vd på Northern Spirit.

Vi marknadsför oss på samtliga "moderna" marknadsföringskanaler för att hitta rätt mix på vår marknadsföring. Många har nästan helt riktat sig in på influencers vilket för oss är helt otänkbart då de själva inte äger sin egen trafik. Vi ser hellre att tjejer som gillar våra grejer bär dem än tjejer som fått betalt för att göra det. Att sen stora influencers vill bära våra grejer av just den förstnämnda anledningen, och på så vis ger oss marknadsföring, gör ju oss superstolta. Vi försöker att vara på flera plattformar för att hitta den bästa mixen. Men Instagram är en viktig och grymt bra kanal, förklarar Tekla Acs.

Det verkar alltså inte finnas något hemligt framgångsrecept. Men att vara relevant på de olika sociala medierna genom influencers, egna kanaler och betalda annonser är något som alla företag har gemensamt.

Och det räcker inte att bara hoppa på de allra trendigaste kanalerna, menar Henrik Grundén. Det bästa och smartaste, är enligt honom, att analysera i vilken kanal varumärkets kunder finns och på så sätt anpassa sin marknadsföring efter varje specifik kanal.

Jag tror många gör misstaget att välja marknadsföringskanal efter trender i marknaden utan att nödvändigtvis utgå från sitt erbjudande eller produkt. Vi har sedan start samlat på oss kunskap, år för år, inom sociala medier och anpassat varumärket och erbjudandet till kanalen från start. Vi låter användarna bestämma vart vi ska synas. I nuläget ser vi högst engagemang och mest lönsam CAC, Customer Acquisition Cost, via Instagram och Facebook, säger han och tillägger:

Stronger har haft 100 procent organiskt tillväxtkapital och har arbetat med influencer marketing sedan start 2013. Influencersamarbeten ger en unik möjlighet att skapa en relation till ambassadörens egna målgrupp och med rätt anpassad produkt kan samarbetet ge fantastisk bredd och hög konvertering på kundbesöken.

Varumärkessamarbeten i sig har funnits i alla tider när ”kändisar” har designat kollektioner för ett varumärke, men den väsentliga skillnaden idag är att influencern själv har en helt unik möjlighet till att distribuera innehållet själv - till en unik målgrupp. Det ger otroliga möjligheter. Vi diskuterar för nuvarande möjligheterna då det är otroligt viktigt att välja rätt ambassadör för varumärket - annars kan samma spridningseffekt ha direkt negativ effekt.

Annons

Prenumerera

Du missar väl inte vårt nyhetsbrev E-handelsnytt?

Tack!