Helg: Qliro spänner musklerna – så lockar man de stora e-handlarna

"Det finns ingen konkurrent som gör exakt det vi gör".

Qliro har sannerligen hamnat i strålkastarljuset den senaste tiden genom att rekrytera högprofilerade e-handlare från bland annat Klarna. Nyligen lade man till Bianca Ingrossos Caia Cosmetics till sin kundlista, som sedan tidigare innehåller en rad välkända e-handlare inom skönhetssegmentet. Här finns exempelvis Lyko, Bangerhead, Parfym.se, Nordicfeel och Eleven med flera. I slutet på maj presenterades nästa högkaratiga värvning: teknikjätten Inet.

På ytan har det sett ut som en pågående värvningsoffensiv, men så är det inte enligt betalbolaget själva.

Annons

Det är resultatet av ett långsiktigt arbete där vi ökat vårt fokus mot stora nordiska e-handlare och det är självklart väldigt roligt att det ger resultat med en stor och profilerad handlare som Inet. Även under 2019 fick vi in fler nya handlare än vi fick  in under 2017-18 tillsammans och vi märker av ett stort intresse från handlarna. Det är självklart superroligt att vi nu fortsätter tillväxtresan och kan välkomna nya samarbeten, säger Carolina Brandtman, vd på Qliro, till Ehandel.

När vi blickar tillbaka i arkivet så kan vi se hur Klarna bedömde Qliro som en tänkbar konkurrent på hemmaplan för ett par år sedan. För Qliro är Klarna en av flera konkurrenter, men man menar samtidigt att man hittat sin egen plats på marknaden genom sin speciella nisch.

Självklart har vi en hel del konkurrenter, men sen har vi en fokuserad strategi där vi primärt valt att samarbeta med större handlare. Det har inget att göra med att vi tror att vi är för fina för mindre handlare på något sätt, utan det är ett sätt för oss att fortsätta växa utan att tappa närheten och det täta partnerskapet vi har med våra kunder, säger David Lundqvist, Chief Commercial Officer på Qliro.

Det finns ingen konkurrent som gör exakt det vi gör, även om det såklart finns ett flertal aktörer som levererar checkoutlösningar, faktura och delbetalningslösningar. Men i vårt mer selektiva fokus på större handlare är vi relativt ensamma i Norden.

Värvningen av Inet till kundportföljen kan kanske utifrån ses som den mest överraskande. Särskilt då man, som tidigare nämnt, haft ett särskilt starkt fotfäste i skönhets- och hårvårdskategorierna. Att Qliro är starka inom detta segment har inte varit en uttalad strategi. Istället var det en särskild kund som helt enkelt fick det att lyfta.

Att vi varit så lyckosamma inom skönhetssegmentet tror jag delvis handlar om att vi tidigt fick in Lyko som en stor kund hos oss. Att de varit så nöjda har öppnat dörrar för oss och sen har det fortsatt med till exempel Nordicfeel och Eleven som blev kunder förra året. Vi har inget specifikt segment som vi lägger extra krut på, utan vi ser helt enkelt en snöbollseffekt när vi får nöjda kunder, säger Carolina Brandtman.

Sen kan vi också uppdatera vår produktportfölj och våra erbjudanden tack vare vår täta dialog med handlarna som ger oss en bra analys av marknaden. Vi har till exempel utvecklat stöd för köp av digitala biljetter, där Kungliga Dramatiska Teatern blev första kunden. Vi har även stöd för digitala köp i fysisk butik hos salonger knutna till Itsperfect. Och så har vi utvecklat betallösningar för prenumerationstjänster med Ipiccolo-koncernen där man till exempel kan köpa dammsugarpåsar med abonnemangsupplägg, lägger David Lundqvist till.

Er pitch handlar om täta samarbeten med era handlare. Men hinner ni verkligen med alla när fler och fler bolag läggs till på kundlistan, eller behöver ni även växa personalstyrkan?

Annons

För oss handlar det om att stötta handlarna i hela köpresan och att tillsammans förbättra hela deras affär och nyckeltal, inte bara konverteringen. I och med vårt fokus på större handlare kan vi ge mycket mer uppmärksamhet än de som har kanske flera tusen handlare att serva. När man är partner till oss ska man inte behöva vänta på svar. Vi är snabbfotade och vi har en skalbar plattform utan administrativt krångel, säger Carolina Brandtman.

Vi vill förstås växa Qliro till att bli betydligt större än vad vi är i dag och vårt bästa verktyg för att uppnå det är att arbeta tillsammans med våra handlare. Sen har vi en tydlig ambition att vi ska växa volym och intäkter snabbare än våra kostnader.

Vad är slutmålet för Qliro, vad siktar ni på vad gäller marknadsandelar?

Vi mäter inte framgång i antal handlare utan fokuserar, som jag tidigare var inne på, i huvudsak på större e-handlare. Och när det gäller segmentet Sveriges största e-handlare som säljer fysiska varor så har vi sprungit förbi alla konkurrenter utom en. Men det finns gott om tillväxtmöjligheter kvar både i Sverige och i övriga Norden. Det finns stor potential även i finska, norska och danska e-handlare. Sen har även handlare i den fysiska världen börjat satsa mer på sin digitala affär, det breddar också vår marknad. Och vem vet vad som händer om ett år. Den digitala affären förändras så oerhört fort, säger David Lundqvist.

Vi har inget uttalat slutmål. Vi har en plats att fylla och vi vill växa inom de områden som vi verkar i och tittar hela tiden på hur vi kan utveckla det vi erbjuder till handlare men fokuserar också på att skapa än mer värde för våra slutkonsumenter, även efter att de gjort köpet i kassan, fyller Carolina Brandtman i.

Innan vi avslutar vår intervju, som i dessa tider görs i Microsoft Teams, måste vi såklart prata om den vardag vi lever i nu. Hur Covid-19 abrupt förändrat "det normala" och vad kunderna gör för att anpassa sig till den här verkligheten, men också vad den förändringen kan komma att innebära på lång sikt. Carolina är noga med att påpeka att pandemin förstås haft negativa konsekvenser för samhället, men att det också fört med sig positiva beteendeförändringar när vi anpassat oss till vår nya vardag.

Bland annat hur vi kan hantera vårt dagliga arbete, även om merparten av medarbetarna arbetar hemifrån. Det jag också tycker är superintressant är hur nya demografier upptäcker allt det positiva med att handla online. När jag pratar med mina föräldrar så säger de att det inte finns någon anledning att sluta med det sen. Det är ett permanent skifte som sker. Så för e-handeln generellt är det en positiv kundbeteendeförändring som accelererat, säger Carolina Brandtman.

Jag håller med. Det accelererar den trend vi sett över lång tid där vi ser att mycket volym flyttas från fysisk handel till e-handel. Det är kul att se människor som tidigare valt att inte e-handla nu också letar sig ut på nätet, avslutar David Lundqvist.

Annons

Prenumerera

Du missar väl inte vårt nyhetsbrev E-handelsnytt?

Tack!