Rapporter från företagsmäklare i Sverige och internationella M&A-rådgivare visar samma sak: köpare av e-handelsbolag fokuserar allt mer på stabila kassaflöden och låg risk. För den som planerar att sälja sin e-handel under året eller 2027 innebär det att förberedelserna behöver börja tidigare än många tror.
En bra startpunkt är att tidigt göra en värdering. Inte för att sätta ett försäljningspris här och nu, utan för att få en realistisk bild av hur marknaden sannolikt kommer att se på bolaget. En seriös värdering fungerar ofta som en spegel: den visar inte bara ett uppskattat värde, utan också vilka faktorer som drar upp respektive ner priset. För många e-handlare blir det tydligt var det finns förbättringspotential – exempelvis i lönsamhet, kundstruktur eller beroenden.
Just lönsamhet har blivit den kanske viktigaste värdedrivaren. De senaste årens fokus på tillväxt till nästan vilket pris som helst har ersatts av krav på sunda marginaler. En e-handel med måttlig tillväxt men stabil EBIT värderas ofta högre än en snabb tillväxt som är beroende av aggressiv annonsering. Köpare tittar noggrant på bruttomarginaler, returgrader och hur känslig affären är för ökade frakt- eller marknadsföringskostnader.
Även intäkternas sammansättning spelar stor roll. Enligt flera analyser är återkommande kunder och lojalitet starka värdeskapare, eftersom de minskar risken i affären. E-handlar som är alltför beroende av kampanjer, rabattperioder eller enskilda trafikkanaler uppfattas som mer osäkra. Att successivt bygga en stabil kundbas och minska kanalberoendet är därför ofta ett av de mest effektiva sätten att höja värdet inför en försäljning.
En annan återkommande punkt i förvärvsprocesser är ägarberoendet. Många e-handlare är fortfarande starkt knutna till grundaren, både operativt och strategiskt. För en köpare innebär det en risk, särskilt om säljaren tänker kliva av relativt snabbt. Att arbeta med tydliga processer, dokumentation och ett team som kan driva verksamheten vidare utan ägaren är därför en viktig värdehöjande åtgärd.
Slutligen handlar mycket om struktur och ordning. Köpare förväntar sig att avtal, ekonomi, teknik och kunddata är på plats. Brister inom dessa områden höjer sällan värdet – men de sänker det ofta snabbt. För den som siktar på en försäljning inom ett till två år är tiden därför en strategisk tillgång. De e-handlare som redan nu börjar arbeta metodiskt med sina värdedrivare står betydligt bättre rustade när det väl är dags att möta marknaden.